Aufwändige Exposés und Eins-zu-Eins-Betreuung – wie Makler Joachim Stützle Kunden vom Provisionssplit überzeugt

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Während andere in seiner Region verstärkt auf Außenprovision setzten, hielt er bisher schon mit einer Provisionsteilung zu zwei gleichen Hälften dagegen: Joachim Stützle, ein Makler vom Bodensee, berichtet, wie er sich gegen günstigere Konkurrenten durchsetzt.

Provisionssplit Tipps Kundenbindung, Tipps Bestellerprinzip Kauf, hälftige Provisionssteilung, Foto: privat
Immobilienmakler Joachim Stützle, sein Immobilienlösungen & Sachverständigenbüro liegt in Uhldingen-Mühlhofen am Bodensee. Foto: privat

„Ich selbst bin ein absoluter Vertreter der Provisionsteilung 50:50“, sagt Joachim Stützle, Immobilienmakler in Uhldingen-Mühlhofen am Bodensee. Kunden seines Unternehmens zahlen stets 50 Prozent der Maklerprovision – egal ob Käufer oder Verkäufer. Damit war er dem Gesetz zum Provisionssplit schon einen Schritt voraus.

Bisher stellte Stützle sich damit aber gegen einen Trend, den er in den letzten drei Jahren in seiner Hauptregion am Bodensee beobachtete: „Immer mehr Kollegen senkten die Provision für den Verkäufer, und erhöhten im Gegenzug die Provision für den Käufer.“ Dennoch konnte er sich mit seiner Haltung am Immobilienmarkt erfolgreich behaupten. „Vor allem, weil wir Makler als Vermittler dem Verkäufer mindestens denselben Nutzen bringen wie dem Käufer“, so Stützle, „Eben genau das ist es, was man dem Verkäufer sichtbar machen muss – den Nutzen!“ Der Immobilienprofi erklärt, wie er dieses Prinzip umsetzt und sich gegenüber der Konkurrenz abhebt.

„Ich selbst arbeite schon über 20 Jahre mit viel Herzblut im eigenen Immobilienunternehmen. Ich setze mich, manchmal auch über die Maßen, für meine Kunden ein und glaube, dass genau das ein Baustein des Erfolges ist.“

 

— Joachim Stützle, Immobilienmakler und Sachverständiger (DIA)

Unverbindliches Erstgespräch: zuhören und Vertrauen schaffen

Um die Kontaktaufnahme zu erleichtern, bietet Stützle ein zeitlich unbegrenztes Erstgespräch an – kostenfrei und unverbindlich. „Darin versuche ich herauszufinden, wo der Kunde steht und was ihm besonders am Herzen liegt.“ Von Seiten des Verkäufers habe die weitere Vermittlung viel damit zu tun, in welchem Verhältnis er zu seiner Immobilie stehe. „Hat er sie kürzlich geerbt, hat er sie selbst erbaut oder hat er seine Kinder darin aufwachsen sehen – je nachdem kann ich meine Fokussierung ausrichten“, sagt Stützle. Denn: Nur wenn er weiß, was der Kunde will, kann er ihm auch seinen Mehrwert als Makler vermitteln. „Wenn der Kunde diesen Nutzen für sich erkennt, haben Sie zwei Dinge geschafft: Zum einen sind Sie ihm plötzlich mehr Wert. Zum andern fühlt er sich plötzlich verstanden. Und das fördert Vertrauen.“

Das unverbindliche Erstgespräch wird aber auch sehr gerne von Kaufinteressenten wahrgenommen. Das bringt zwar keinen unmittelbaren Verkaufsauftrag, aber auch eine gute Käuferberatung spricht sich herum – und führt später andere Verkaufsinteressenten in Stützles Maklerbüro. „Gerade in jüngster Zeit ist durch solch ein Erstgespräch ein guter Verkaufsauftrag entstanden.“

Professionelle Kaufpreiseinschätzung, aufwändiges Exposé und Film

Ein weiteres wertvolles Argument für ihn als Makler ist die professionelle Kaufpreiseinschätzung. „Als Diplom-Sachverständiger habe ich den Vorteil, das Marktgeschehen sehr gut zu kennen.“ Doch um einen optimalen Kaufpreis zu erzielen, müsse er auch den Mehrwert der Immobilie sichtbar machen. „Hierbei helfen mir ein aufwendig erstelltes Exposé mit vielen wissenswerten Informationen, ansprechenden Bildern, sowie ein eigens für die Immobilie erstellter Film, in dem ich die Vorzüge und Alleinstellungsmerkmale des Objektes herausarbeite“, sagt Stützle. Das lohnt sich gleich mehrfach, denn: Diese Instrumente sind auch hervorragende Referenzen für die Neukundenakquise.

„Bei der klassischen Immobilienvermarktung helfen mir die gängigen Internetplattformen enorm, allen voran immowelt. Dank des aktuell herrschenden Käufermarktes braucht es bei uns derzeit kaum mehr Kanäle, um an Kaufinteressenten zu gelangen.“

 

— Joachim Stützle, Immobilienmakler und Sachverständiger (DIA)

Enger Kontakt zum Kunden und Führung durch den Verkaufsprozess

Stützle hat zu seinen Kunden einen sehr engen, persönlichen Kontakt zum Makler. „Sie haben nur einen Ansprechpartner, der in ihrem Sinne den Verkauf durchführt und der sie immer auf dem Laufenden hält“, sagt Stützle. Er selbst bezeichne das gerne als Teamwork. „Ich übernehme die Arbeit, der Verkäufer hat die Übersicht und die Gewissheit, dass ich den Verkauf in seinem Sinne vorantreibe und zu einem bestmöglichen Ergebnis führe.“

Extra-Tipp: Nach der Vermittlung ist vor der Vermittlung

Der Kaufvertrag ist unter Dach und Fach, die Provision auf dem Konto – doch das sollte noch nicht das Ende der Geschäftsbeziehung sein. „Am wichtigsten ist es, nicht in Vergessenheit zu geraten“, meint Stützle. Geburtstagsanrufe oder Gratulationen zum X-jährigen Immobilienbesitz sollten nicht unterschätzt werden, denn sie kosten vergleichsweise wenig Zeit, halten aber den Kontakt aufrecht. Eine gute Idee sei es auch, Bestandskunden anzuschreiben und ihnen eine kostenfreie Preisermittlung ihrer Immobilie anzubieten. „Damit kann man sich bei Altkunden wieder bestens in Erinnerung rufen.“

23.12.2020


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