Gewerbemakler werden: Tipps für den Berufseinstieg

Wer Gewerbemakler werden will und Unternehmern aus unterschiedlichen Branchen die passenden Geschäftsräume vermitteln möchte, braucht Fachwissen, Verhandlungsgeschick und mehr. Die wichtigsten Anforderungen für Berufseinsteiger und eine Entscheidungshilfe.

Der Beruf des Gewerbemaklers ist mit verschiedenen Herausforderungen verbunden: Rein formell gibt es keine besonderen Hürden, an denen der Berufswunsch scheitern könnte. Doch wer Unternehmer professionell beraten will, muss im beruflichen Alltag hohe Anforderungen erfüllen – und dafür auch das nötige Rüstzeug mitbringen.

Formalien: Gewerbeschein und Weiterbildung

Um als Immobilienmakler arbeiten zu dürfen, müssen Makler erst ein Gewerbe anmelden. Damit sie den Gewerbeschein erhalten, brauchen sie neben den üblichen Formularen auch eine Gewerbeerlaubnis.

Neben dem Gewerbeschein besteht für Makler zudem eine Weiterbildungspflicht: Innerhalb von drei Jahren müssen sie Fortbildungen im Umfang von mindestens 20 Stunden nachweisen können.

Gewerbemakler werden: Die wichtigsten Kriterien für Erfolg

Wer ein erfolgreicher Gewerbemakler werden will, braucht fundiertes Fachwissen, Kompetenz im Umgang mit seinen Verhandlungspartnern und vieles mehr.

Ausbildung oder Studium

Für den Einstieg in die Gewerbebranche ist eine solide Grundlage nötig. Stephan Grupe, Geschäftsführer der Grupe Maklergesellschaft für Immobilien mbH in Berlin, sagt: „Das kann zum Beispiel die Ausbildung zum Immobilienkaufmann oder auch ein Studium der Immobilienwirtschaft sein.“

Auch ein BWL-Studium sei eine gute Grundvoraussetzung. Denn Gewerbemakler müssen Geschäftskonzepte verstehen, um die passende Immobilie gezielt suchen zu können und unter anderem auch mit einem Banker eine Bilanz besprechen zu können, so Grupe.

Fachwissen und Marktkenntnis

Angehende Gewerbemakler sollten sich im Bau- und Gewerbemietrecht sowie der Kaufvertragsabwicklung gut auskennen. Hinzu kommt das Wissen darum, welche Anforderungen eine Gewerbefläche erfüllen muss, die Fähigkeit, ihren Wert einzuschätzen und mit Zahlen umgehen zu können. „Auch ein Augenmaß für erforderliche Investitionen ist wichtig“, sagt Grupe. Daneben sollten sich Gewerbemakler stets über Veränderungen am Markt sowie aktuelle Rechtsurteile auf dem Laufenden halten.

Professionalität, Menschenkenntnis und Verhandlungsgeschick

Im Umgang mit dem Kunden sind weitere Fähigkeiten entscheidend. Ralf Limbach, Geschäftsführer der MS Rheinland Immobilien GmbH in Köln, sagt: „Angehende Gewerbemakler sollten ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit und Verhandlungsgeschick mitbringen.“ Dafür müsse der Gewerbemakler wissen, was der Kunde will, so Grupe: „Er muss bei der Mietvertragsverhandlung unterstützen können, damit sowohl der Gewerbevermieter als auch der Mieter zufrieden ist.“ Auch der Umgang mit Juristen oder Architekten gehöre dazu, etwa bei der Gestaltung des Gewerbemietvertrags oder wenn im Gebäude Wände versetzt werden sollen.

Diskretion und Verantwortungsbewusstsein

Für den Gewerbekunden geht es oft um hohe Summen. Grupe betont den Wert der Verantwortung: „Wenn über ein Objekt ein Mietvertrag mit einer Miete von 20.000 Euro monatlich abgeschlossen wird, ist eine gute Beratung enorm wichtig.“ Auch Diskretion sei von grundlegender Bedeutung: „Wenn der Gewerbemakler die Unternehmensstrategie des Kunden kennt und damit auf Standortsuche geht, darf er diese nicht anderen Kunden weitererzählen.“

Organisationstalent, Ausdauer und Stressresistenz

Der Gewerbemakler ist nicht nur im Büro tätig. Besichtigungs- und Verhandlungstermine oder auch Abendveranstaltungen in Unternehmerkreisen gehören laut Grupe je nach Kundenstamm dazu. Grupe sagt: „Unsere Kunden sind Einzelhändler, die eher von Montag bis Freitag Gewerbeflächen suchen. Im Investment-Bereich ist es hingegen eher der Fall, dass auch einmal eine Besichtigung am Wochenende stattfindet.“ Der Berufsalltag verlangt mit seinen zahlreichen Terminen viel Organisation, aber auch Ausdauer.

Entscheidungshilfe: Gewerbemakler werden oder eher nicht?

Ob die Vermittlung von Gewerbeimmobilien das Richtige für Neueinsteiger oder sich spezialisierende Makler ist, ist vor allem eine Typfrage. Argumente dafür sind:

• Der Beruf ist abwechslungsreich: Gewerbemakler arbeiten mit unterschiedlichen Berufsgruppen zusammen. Je nach Branche mit Architekten, Rechtsanwälten, aber auch Optikern oder Existenzgründern.
• Der Inhalt des Gewerbemietvertrags lässt mehr Gestaltungsfreiheit. Er kann zum Beispiel ohne Grund befristet abgeschlossen werden. Es lässt sich darin aber auch eine Optionsklausel vereinbaren, mit der Vermieter oder Mieter die Verlängerung des Mietvertrages einfordern können. Wer diese Option hat, ist Verhandlungssache.
• Es gibt klare Kriterien, worauf es bei der Gewerbeimmobilie ankommt. Wer als Makler etwa das passende Bürogebäude für ein Unternehmen sucht, erhält meist detaillierte Vorgaben zu Größe, Raumaufteilung und Ausstattung, an die er sich halten kann. Das ermöglicht eine gezieltere Suche als wenn zum Beispiel der Auftraggeber das passende Eigenheim sucht und oftmals auch das Bauchgefühl mitentscheidet.
• Die Kontakte seien qualifizierter, so Limbach. „Die gewerblichen Interessenten kommen mit einer hohen Zuverlässigkeit zum Termin, es ist selten, dass einer zum Besichtigungstermin nicht erscheint. Zudem folgt eine schnelle Entscheidung, ob das Objekt passt.“ Ein weiterer Pluspunkt: Mit Gewerbevermietern ist eine langfristige Zusammenarbeit nicht ausgeschlossen: „Ist der Vermieter zufrieden, bekommt man das Objekt nach Ende der Mietszeit wieder in die Vermarktung.“

Wer Gewerbemakler werden will, sollte sich zudem weiterer Herausforderungen bewusst sein:

• Die Rechtslage bei Gewerbeimmobilien ist komplexer als bei Wohnimmobilien: Neben dem Gewerbemietrecht spielen auch Baurecht und Vertragsrecht eine Rolle.
• Der Zugang zum Gewerbemarkt ist für Neueinsteiger ist oft schwierig: „Die Konkurrenz ist auch im Gewerbemarkt groß“, so Limbach. „Manche Objekte werden an mehrere Makler vergeben, das heißt, man muss kreativ zu sein, um sich abzugrenzen.“
• Je nach Kundenstamm muss der Gewerbemakler flexibler und auch zu Netzwerkveranstaltungen am Abend oder Besichtigungsterminen am Wochenende bereit sein.

Wer sich diesen Herausforderungen stellen will, dem helfen folgende Tipps beim Berufseinstieg.

Tipps für den Berufseinstieg: So starten Gewerbemakler durch

Neueinsteiger in der Immobilienbranche sollten das Risiko der Selbstständigkeit gut abwägen. Grupe rät daher zur Zusammenarbeit mit einem bereits etablierten Immobilienunternehmen: „Einsteiger sollten sich ein Unternehmen mit einem guten Namen und kompetenten Führungsstil suchen.“ Wer ein Angestelltenverhältnis vorzieht, kann bei einem Gewerbemaklerunternehmen einsteigen, um nach Ausbildung oder Studium das erworbene Wissen in der Praxis anzuwenden.

Fort- und Weiterbildungen helfen zusätzlich, die eigene Fachkompetenz als Gewerbemakler nachzuweisen – auch über die Weiterbildungspflicht hinaus. Entsprechend zugeschnittene Kurse bieten zum Beispiel der Immobilienverband Deutschland (IVD) oder die Industrie- und Handelskammern (IHK) an. Auch die Mitgliedschaft in einem Immobilienverband ist von Vorteil.

Angehende Gewerbemakler sollten zudem mögliche Haftungsfallen bedenken und absichern. Hierfür ist es gut zu wissen, wofür bei Angaben in Exposé und Co. eine Abmahnung drohen kann – zum Beispiel, weil das Impressum der eigenen Webseite unvollständig ist. Auch sollte er sich der Maklerhaftung bewusst sein: Vergisst er etwa dem Kunden mitzuteilen, dass demnächst ein Konkurrenzbetrieb auf der anderen Straßenseite eröffnet, kann ihn das um die Provision bringen. Um hier mögliche Fehler abzufangen, hilft eine Vermögensschadenhaftpflicht.

Wer seinen Stand als Gewerbemakler zusätzlich stärken will, braucht neben den harten Fakten und Fähigkeiten aber auch gutes Marketing. Limbach rät Berufseinsteigern: „Sie sollten online gute Exposés anschauen, um für ihre eigenen Exposés zu lernen.“

Dafür gibt es eigens Marketingtipps sowie Tipps für gelungene Immobilienfotos.

Was heißt es, Gewerbemakler zu sein?

Ein Gewerbemakler ist ein Dienstleister: Diese Meinung teilen Grupe und Limbach. Dienen und leisten seien elementare Bestandteile des Berufs. „Das heißt auch, die Ärmel hochzukrempeln“, sagt Grupe.