Home Staging: Die Immobilie für den Verkauf optimieren

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Home Staging wird beim Immobilienverkauf in Deutschland immer wichtiger. Die wohnlich inszenierte Atmosphäre kann auf dem hart umkämpften Immobilienmarkt einen echten Wettbewerbsvorteil bieten. Ein Überblick über Kosten, Tipps und Vorteile, die Home Staging mit sich bringt.

Home Staging, Header, Schlichtes Wohnzimmer mit Sofa und zwei Sesseln, hell beleuchtet, Foto: coralimages/stock.adobe.com
Beim Home Staging wird eine wohnliche Atmosphäre inszeniert, die den möglichen Käufer auf emotionale Weise anspricht und ihn so zum Kauf anregen soll. Foto: coralimages/stock.adobe.com

Der Verkauf von Immobilien kostet Zeit und Nerven. Wer seine Zeit lieber anders verbringt, kann einen Verkaufsprozess durch Home Staging unter Umständen deutlich beschleunigen und zusätzlich einen besseren Preis herausholen.

Was ist Home Staging?

Der Begriff Home Staging kommt aus dem Englischen: Home bezeichnet das Haus oder das Zuhause, Stage ist die Bühne; to stage kann mit inszenieren übersetzt werden. Die Idee eines Zuhauses wird beim Home Staging mit Hilfe von Möbeln – gegebenenfalls auch gemieteten – und einem zielgruppengerechten Farb- und Beleuchtungskonzept wie ein Bühnenbild oder ein Schaufenster inszeniert. Dies schafft bereits bei der Besichtigung eine möglichst emotionale Bindung bei den potenziellen Käufern, die so zum Kauf animiert werden.

Home Staging wurde in den 1970er-Jahren als Dienstleistung zur Verkaufsförderung bei Immobilien von der amerikanischen Maklerin Barbara Schwarz entwickelt. Mittlerweile ist das Konzept weltweit verbreitet. In den letzten Jahren gewinnt Home Staging auch in Deutschland mehr und mehr an Bedeutung und wird zunehmend im Immobilienverkauf eingesetzt. „Home Staging bringt keine Wertsteigerung einer Immobilie, es geht rein um den gefühlten Mehrwert durch die zielgruppengerechte Inszenierung“, sagt Annette Hogan, Home-Staging-Expertin und zweite Vorsitzende der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign e.V. (DGHR).

Achtung

Home Staging dient zu keiner Zeit dazu, bauliche Mängel zu vertuschen. Das zu verkaufende Objekt sollte sich in gutem Zustand befinden, beziehungsweise müssen Mängel, nach der Offenbarungspflicht des Verkäufers, unbedingt angezeigt werden. Ein Käufer könnte andernfalls von seinem Recht auf Mängelbeseitigung durch den Verkäufer Gebrauch machen.

Neben der Gesetzeslage gilt es für die Mitglieder des DGHR als Ehrenkodex, Baumängel nicht wissentlich zu verstecken.

Home Staging, Vorher, Abstellzimmer mit dunklen roten Wänden, Foto: DGHR e.V.
Vor dem Home Staging ist der Raum dunkel und unordentlich. Foto: DGHR e.V.
Home Staging, Nachher, Heller Holzboden mit weißen Wänden, Sitzecke mit Tischgruppe, helle Möbel, Foto: DGHR e.V.
Nach dem Staging ist ein heller gemütlicher Raum entstanden. Foto: DGHR e.V.

Der Hintergrund für die Verkaufsoptimierung durch eine passende Ausstattung ist, dass es etwa zwanzig Prozent der Menschen schwerfällt, sich einen leeren Raum eingerichtet vorzustellen, so Hogan. Die fehlende Vorstellungskraft der Interessenten erschwert den Aufbau einer Bindung zum Objekt. Genau diese Bindung sei es jedoch, die zum Verkauf führt. Obwohl der Verkauf einer Immobilie rational ist, geht es für den Interessenten in den meisten Fällen um ein zukünftiges Zuhause für sich und seine Familie. Die Suche nach einem Eigenheim hat daher durchaus eine emotionale Komponente. Experten gehen davon aus, dass die Kaufentscheidung in den meisten Fällen emotional im Unterbewusstsein getroffen wird.

Generell macht eine Immobilie keinen guten Eindruck, wenn sie zu lange erfolglos zum Verkauf angeboten wird, sie gilt dann als ‚verbrannt‘. Interessenten sind womöglich misstrauisch und fragen sich was mit einem Haus nicht stimmt, wenn es sehr lange nicht verkauft werden kann, und werden im schlimmsten Fall von vornherein selbst kein Interesse haben.

Vorteile von Home Staging beim Immobilienverkauf

Neben unveränderlichen Kriterien, wie der Lage einer Immobilie oder ihrer Größe, beeinflusst eine gelungene Präsentation und die Betonung von Vorzügen das Kaufverhalten maßgeblich positiv. „Es können durch Home Staging bis zu fünfzehn Prozent Mehrerlös durch den gefühlten Mehrwert erzielt werden“, sagt Hogan. Der Zeitraum für den gesamten Verkaufsprozess, mit dem hier gerechnet werden kann, liegt laut Statistik der DGHR im Schnitt bei etwa drei Monaten oder kürzer.

Ein weiterer Vorteil ist, dass durch Home Staging die Räume in bestimmter Weise besetzt werden können und damit das Interesse der möglichen Käufer beeinflusst wird. Das ist insbesondere dann wichtig, wenn der Käufer eine bestimmte Zielgruppe erreichen will.

Home Staging, Kinderzimmer, modern eingerichtetes Kinderzimmer, Foto: FollowTheFlow/stock.adobe.com
Mit einer entsprechenden Einrichtung kann beeinflusst werden, welche Zielgruppe angesprochen wird. Ein als Kinderzimmer eingerichteter Raum spricht Familien an. Foto: FollowTheFlow/stock.adobe.com

Soll beispielsweise eine Familie die Immobilie kaufen, dann kann der Verkäufer mit einem schön eingerichteten Kinderzimmer punkten. Annette Hogan erklärt, dass genau diese Inszenierung den Kaufinteressenten das Potenzial der Immobilie erkennen lässt, der sich dann zum Kauf entscheidet. „Oft gibt es gleich mehrfach Kaufangebote, die dann den Verkaufspreis steigern.“ Dabei gilt jedoch zu beachten: Je neutraler die Präsentation, desto mehr werden die verschiedensten Interessenten angesprochen, was die Zahl potenzieller Käufer erhöht.

Durch ein professionelles Home Staging können auch ansprechende Bilder der Immobilie gemacht werden, die dann ins Exposé eingearbeitet werden können. Aussagekräftige Bilder führen dazu, dass Interessenten sich bereits vorab ein möglichst klares Bild der Immobilie machen können. Mehr qualifizierte Anfragen versprechen effektivere Besichtigungstermine und diese bedeuten bare gesparte Zeit. Zeit, die übrigens nicht nur der Verkäufer und der Makler sparen, sondern auch der Interessent unter Umständen sparen kann, da erfolglose Besichtigungen durch Home Staging stark reduziert werden.

Link-Tipp

Aussagekräftige Bilder verbessern ein Exposé deutlich. Lesen Sie hier, wie Ihre Immobilie auf Fotos ins richtige Licht rücken.

Tipps für ein gelungenes Home Staging

Für einen ersten Eindruck gibt es bekanntlich keine zweite Chance. Durch Home Staging kann eine Immobilie einen nachhaltigen Eindruck hinterlassen. Mit diesen grundlegenden Empfehlungen kann der gewünschte Erfolg begünstigt werden:

Räumliches Vorstellungsvermögen unterstützen

Home Staging, Raumgefühl, Eingerichtete Wohnküche mit Dachschrägen und Holzbalken, Foto: antic/stock.adobe.com
Home Staging bietet Einrichtungsvorschläge für die optimale Nutzung eines großen Raumes und zeigt damit mögliches Potenzial. Foto: antic/stock.adobe.com

Neutrale Einrichtungsvorschläge vermitteln dem Interessenten eine Vorstellung vom Leben in der Immobilie. Dabei wird die Vorstellungskraft nicht eingeengt, sondern ein Gefühl für tatsächliche Raumverhältnisse gezeigt, denn ein leerer Raum wirkt meist kleiner als er ist, so Hogan. Das physisch vorhandene Sofa und ein kleiner Tisch mit Obstschale laden den Betrachter zum konkreten Verweilen ein und müssen nicht herbeifantasiert werden. Der Käufer wird so zu einer schnelleren Kaufentscheidung animiert. Auch bei schwierigen Gegebenheiten, wie einer Nische oder sehr tiefen Dachschrägen, können durch Home Staging bereits bei der Besichtigung Lösungsvorschläge angeboten werden.

Möbel

Für das Home Staging können bei einer noch bewohnten Immobilie bereits vorhandene Möbel genutzt oder Mietmöbel eingesetzt werden. Wichtig ist, dass die Möbel neutral sind. Bei bewohnten Immobilien sollten überflüssige Möbelstücke entfernt werden, damit die Größe des Raumes deutlich zu erkennen ist. Diese könnten kurzzeitig eingelagert oder anderweitig untergebracht werden. Es gilt weniger ist mehr. Eine Überladung durch zugestellte Flächen würde dem gewünschten Effekt deutlich entgegenwirken. Bei geerbten Immobilien ist oftmals eine Entrümpelung notwendig. Im Anschluss kann dann das eigentliche Home Staging erfolgen.

Link-Tipp

Kurzzeitig Platz schaffen und Möbel einlagern? Lesen Sie hier, was es bei der Möbeleinlagerung zu beachten gibt.

Ordnung und Sauberkeit

Ob unbewohnte, geerbte oder bewohnte Immobilie: Priorität haben Ordnung und Sauberkeit. In einer unbewohnten Immobilie sollte beispielsweise regelmäßig gekehrt oder Fenster geputzt werden, damit viel natürliches Licht eindringen kann. Wenn Mietmöbel zum Einsatz kommen, sollte regelmäßig Staub gewischt werden.

Bei einer bewohnten Immobilie muss das eigene Zuhause objektiv betrachtet werden. Aufräumen ist hier besonders wichtig. Dreckiges Geschirr oder auch der Abwasch vom Vortag, eine übervolle Garderobe oder verschiedenste Duschbad- und Shampooflaschen auf dem Badewannenrand machen keinen guten Eindruck. Ebenso wichtig sind gelüftete Räume; stickige Luft oder der Geruch der letzten Mahlzeit sind wenig einladend. Zu viele kleinere notwendige Reparaturen, die auf den ersten Blick ins Auge fallen, erzeugen den Eindruck von viel Arbeit, die vor dem Wohlfühlen noch zu bewältigen ist.

Beleuchtung

Home Staging, Beleuchtung, Elektriker montiert drei gleiche nebeneinanderhängende Lampen, Foto: Angelov/stock.adobe.com
Mit der Beleuchtung können Akzente gesetzt und dunkle Ecken erhellt werden. Foto: Angelov/stock.adobe.com

Da Helligkeit für viele Immobilieninteressenten eines der wichtigsten Kriterien ist, sollte beim Home Staging auf Fenster und die richtige Beleuchtung besonderes Augenmerk gelegt werden. Das heißt Fenster sollten geputzt, Rollläden hochgezogen und die Sicht frei sein. Das richtige Licht für verschiedene Arten von Räumen verbindet den Wohnraum zu einer Gesamtperformance. Dabei eignet sich für Wohn- und Schlafräume warmes Licht besonders, denn es sorgt für eine entspannte Wohlfühlatmosphäre. In Arbeitszimmern, Küchen, Bädern und Fluren kann auch ein neutraleres, kühleres Licht eingesetzt werden.

Mit einer entsprechenden Lampe und einem schlichten Sessel wird so aus einer dunklen Ecke schnell eine einladende Leseecke. Räumliche Vorzüge, wie hohe Decken werden mit bodenlangen Vorhängen oder tiefhängenden Lampen in Szene gesetzt.

Entpersonalisierung

Auch bei bewohnten Immobilien ist Home Staging möglich. Hier ist der neutrale Blick auf das eigene Zuhause besonders wichtig, um für die Fantasie des Käufers genug freie Projektionsfläche zu bieten. Persönliche Gegenstände, wie Familienbilder, Kinderspielzeug oder Utensilien des Haustiers sollten entfernt werden. Gleiches gilt für ausgefallen designtes Mobiliar sowie religiöse oder politische Einrichtungsgegenstände und Dekoration. „Ein Käufer möchte nicht das Leben anderer sehen, sondern die Zukunft der eigenen Familie“, so Hogan. Im Fall einer geerbten Immobilie, sofern ein Home Staging finanziell nicht in Frage kommt, ist es ratsam das Objekt lieber leer anzubieten als mit den Relikten vergangener Generationen.

Gesamtkonzept

Home Staging, Gesamteindruck, Mann lasiert im Außenbereich ein Rankgitter, Foto: Tomasz/stock.adobe.com
Der Außenbereich gehört zum Gesamtkonzept eines Home Stagings. Kleinere (Schönheits-)Reparaturen können auch selbst durchgeführt werden. Foto: Tomasz/stock.adobe.com

Home Staging ist mehr als nur Dekoration: Ein stimmiges Gesamtkonzept bezieht alle Bereiche mit ein. Dazu gehört auch der Außenbereich, der Garten oder das Treppenhaus.

Müssen Hecken oder Bäume geschnitten werden? Ist das Gartenhaus in die Jahre gekommen? Wie sieht der Eingangsbereich aus? Nicht nur der Außen- und Innenbereich, der Garten, das Treppenhaus, auch Farbwahl, Beleuchtung, Bodenbeläge, die Ausstattung und die Dekoration sollten aufeinander abgestimmt sein. Große Stilbrüche von Raum zu Raum wirken nicht einheitlich und vermitteln Unruhe. „Jeder Raum erhält eine Funktion, egal welche Größe er hat“ erklärt Hogan. Wenn nur einige Räume hergerichtet werden, fällt das positive Gefühl, das sich in den anderen Räumen aufgebaut hat, sofort wieder ab. Außerdem kann die Frage aufkommen, warum manche Räume möbliert sind, ob dort womöglich von etwas abgelenkt werden soll, gibt die Expertin zu bedenken. Die durch Home Staging geschaffene Einheit bewirkt Harmonie, die Räume sind in sich miteinander verbunden und es werden Schwellenängste, die der Käufer bezüglich des Kaufpreises vielleicht hat, reduziert.

Kosten und Effizienz

Damit das Home Staging zum gewünschten Erfolg führt, kann man sich professionelle Hilfe holen oder die Umsetzung mit ein wenig Knowhow selbst in die Hand nehmen.

Die Kosten für das Home Staging sind grundsätzlich abhängig vom Aufwand, daher lässt sich keine pauschale Aussage dazu treffen. Mögliche Kostenfaktoren sind Entrümpelung, der Einsatz von Möbeln und Dekoration, Reparaturen oder die Pflege während der Verkaufsprozesses. Auch die Art des Home Stagings hat einen Einfluss auf die Kosten. Ein Komplettpaket ist kostenintensiver als beispielsweise ein Tagesstaging bei bewohnten Immobilien. Je nach Aufwand kann im Schnitt mit Kosten von ein bis drei Prozent des realistisch angestrebten Verkaufspreises gerechnet werden.

Info

Ein Tagesstaging wird nur bei bewohnten Immobilien angewendet. Dafür werden die Räume für einen Tag hergerichtet und für die Immobilienanzeige fotografiert. Bis zu den Besichtigungsterminen können die Bewohner ihre vier Wände wie gewohnt weiter nutzen. Wichtig ist jedoch, dass bei der Besichtigung wieder alles so aussieht, wie es die Bilder im Exposé versprachen.

Allgemein lässt sich sagen, dass ein gutes Home Staging eine Investition ist, die sich lohnen kann und durch die der Verkaufspreis oft höher ausfällt. Eine wichtige Frage ist, ob man für das Home Staging einen Profi engagiert oder den Verkauf selbst in die Hand nimmt.

Vorteile eines professionellen Home Stagings

Ein professioneller Home Stager weiß durch seinen geschulten Blick, welche Arbeiten zu erledigen sind und wie sie kosteneffizient umgesetzt werden können. Er hat Kontakte zu Möbelvermietungen und kennt sich mit Farb- oder Lichtkonzepten aus. Ein weiterer Vorteil ist die Zeitersparnis gegenüber einem selbst gemachten Home Staging. Neben einer Beratung und der Ausstattung bieten professionelle Home Stager oder Home-Staging-Agenturen meist auch Komplettpakete an. Das heißt, dass sie sich um Entrümpelung, Schönheitsreparaturen, Transport und womöglich Kontrolle kümmern, also während der Verkaufsphase zu der Immobilie fahren und wenn nötig putzen, Rasen mähen oder lüften veranlassen.

Bei einem selbst durchgeführten Home Staging ist zu bedenken, dass das Herrichten der Immobilie viel Zeit kosten kann und ein wenig einrichtungstechnisches Verständnis notwendig ist. Möbel müssen gekauft oder gemietet, Wände gestrichen oder Reparaturen getätigt werden. Einfach ein paar Möbel platzieren und eine Lampe aufstellen – damit ist es in der Regel bei Weitem noch nicht getan.

Einen Home Stager finden

Home Staging, Home Stagerin, Frau drapiert Vase mit Trockengräsern in eingerichteter Wohnung, Foto: Photographee.eu/stock.adobe.com
Ein professioneller Home Stager hat den Blick für ein stimmiges Gesamtbild und kann mit Know-how in vielerlei Hinsicht effizient arbeiten. Foto: Photographee.eu/stock.adobe.com

„In Deutschland ist Home Staging kein geschützter Begriff“, bedauert Hogan. „deshalb legen wir vom Verband, die DGHR, einen großen Wert auf eine qualitativ hohe Ausbildung.“  Während es bei der DGHR die Möglichkeit gibt, in Wiesbaden eine fundierte Ausbildung mit IHK-Zertifikat abzuschließen, gibt es auch in dieser Branche schwarze Schafe. Es gibt viele mehr oder weniger seriöse Anbieter von Seminaren, die mit einem Zertifikat zum Home Stager abgeschlossen werden können.

Grundsätzlich kann sich jeder mit Home Staging selbständig machen, daher gibt es auf dem Markt eine breite Auswahl an Home Stagern. Um einen guten und vor allem passenden Stager zu finden, lohnt es sich nach Qualifikationen oder Referenzobjekten zu fragen. Oft haben Makler Kontakte zu Home Stagern, mit denen sie öfter zusammenarbeiten und die sie empfehlen können. Manche Maklerbüros haben auch interne Home Stager.

Die Zusammenarbeit mit einem Home-Staging-Spezialisten beginnt mit einer gemeinsamen Bestandsaufnahme. Home Staging richtet sich immer ganz individuell nach den Vorzügen der jeweiligen Immobilie und der Zielgruppe. Danach folgt die Planung für ein stimmiges Konzept. Zusätzliches, wie das Rasenmähen oder die Mietdauer der Möbel kann im Vertrag mit dem Home Stager vereinbart werden.


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