Provisionssplit: Experte rät zu Farming und Nachkaufmarketing

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Jetzt aktiv werden! Das ist die Devise. Dr. Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen rät Immobilienmaklern, keine Zeit zu verschwenden und mit der geteilten Provision nicht bis zum 23. Dezember zu warten. Im Interview mit immowelt gibt er weitere erfolgsversprechende Tipps.

Provisionssplit, Marketingstrategie, Makler, eine Kiwi ist in zwei Hälften geteilt, Foto: JLO_FOTO/stock.adobe.com
Zum Ende des Jahres tritt das Provisionssplitting in Kraft. Für Makler lohnt es sich aber jetzt schon, ihre Marketingstrategie anzupassen. Foto: JLO_FOTO/stock.adobe.com

Kurz vor Weihnachten tritt das neue Gesetz zur geteilten Maklerprovision beim Immobilienkauf in Kraft. Wie kann ein Makler die Umstellung auf den Provisionssplit bewerkstelligen?

Provisionssplit, Marketingstrategie, Dr. Stephan Kippes, Foto: Dr. Stephan Kippes
Dr. Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen. Foto: privat

Ganz grundsätzlich gilt: Umgehend aktiv werden! Ein guter Kaufmann hätte das längst kommen sehen und einen Plan B entwickelt, oder noch besser: er hätte diesen Plan schon seit geraumer Zeit im Einsatz. Jetzt zu warten, bis das Gesetz in Kraft tritt, halte ich für den absolut falschen Weg.

Makler müssen Verkäufer überzeugen, dass sie es wert sind, angemessen bezahlt zu werden. Die Strategie der Verkäufer, dass der Käufer die ganze Provision zahlen muss, war ohnehin ein bisschen seltsam. Das muss der Makler dem Verkäufer dann auch klar machen: Der Makler arbeitet für beide, wird von beiden bezahlt und beide haben etwas davon. Oder er vertritt ausschließlich den Verkäufer und dessen Interessen - und wird dann aber auch bitte ausschließlich von diesem vergütet.

Wie kann der Makler beim Verkäufer argumentieren?

Er muss seine Professionalität deutlich machen, sein Know-how zeigen. Dazu muss er sich in den Verkaufsgesprächen fitter machen. Um überzeugend zu sein, muss der Makler gute Leistung erbringen und sich auch bewusst machen, dass er eine gute Leistung bringt – für den Verkäufer wie auch den Käufer. Am Ende des Tages möchte man auch von dem, der einer der zentralen Nutzer dieser guten Leistung ist, sprich vom Verkäufer, auch bezahlt werden. Wenn man hier die Konstellation hat, dass man es aufteilt, dann ist das durchaus etwas Faires, Gerechtes und Sinnvolles. 
Zudem ist mein Eindruck, je stärker ein Makler seine Immobilien über ein professionelles Beziehungsmarketing, Farming oder per Nachkaufmarketing akquiriert, umso leichter hat er es dann auch, die Innenprovision durchzusetzen. Dazu sollte er alle Marketingkanäle, die er kennt und die gut bespielt werden können, nutzen. Damit zeigt er, dass er dem Kunden einen großen Nutzen bieten kann.

Welche Kanäle bieten sich da an?

Das hängt relativ stark vom Tätigkeitsschwerpunkt und der Struktur des Immobilienunternehmens ab. Makler, die Luxusimmobilien anbieten, könnten zum Beispiel Instagram aber auch YouTube verstärkt nutzen. Hier rate ich, zu experimentieren, mehrere Kanäle auszuprobieren und es aber jeweils einige Zeit durchzuhalten. Denn vielfach wird man keine blitzartigen Erfolge erzielen. Da ist es wichtig, das richtige Maß an Innovation und Geduld zu finden.

Was kann der Makler noch tun, um erfolgreich zu arbeiten?

Makler müssen stärker mit den Kunden in Kontakt kommen – im Vorfeld aber auch mit ehemaligen Kunden. Ich halte es für wichtig, zum Beispiel Farming einzusetzen. Ebenso wichtig ist es, das Nachkaufmarketing hochzufahren. Das wurde im Marktmonitor Immobilien schon ein paar Mal untersucht – mit dem Ergebnis, dass es sträflich selten eingesetzt wird. 
Dabei ist der Gedanke, dass nach der Vermittlung der Immobilie die Zusammenarbeit endet, völlig falsch. Der Grundgedanke muss sein: Ich möchte langfristig mit diesem Kunden – Käufern wie auch ––auch Verkäufern, Mietern wie auch Vermietern – Folgegeschäfte generieren. Denn zufriedene Kunden sind wichtige Multiplikatoren. Da muss der Makler am Ball bleiben.

Provisionssplit, Nachkaufmarketing, Glückwunschkarte, Makler, ein Briefkasten mit einem Briefumschlag, Foto: timonko/stock.adobe.com
Nachkaufmarketing muss nicht kompliziert sein. Schon mit einer freundlichen Glückwunschkarte bleiben Makler in guter Erinnerung. Foto: timonko/stock.adobe.com

Welche Maßnahmen kann ein Makler für das Nachkaufmarketing umsetzen?

Kontakt halten. Das geht auch über banale Dinge, wie eine Glückwunschkarte. Bezugspunkt kann da zum Beispiel der Jahrestag sein, an dem der Kunde das Haus gekauft oder verkauft hat. Dann gibt es einen Makler aus der Münchner Region – Veltrup Immobilien –, der stiftet Umzugskartons im Firmendesign und zusätzlich gibt es ein liebevoll gestaltetes und nützliches „Willkommen daheim“-Paket. Dies hinterlässt einen nachhaltig positiven Eindruck. In Amerika stellen manche Makler den Anhänger für den Umzug zur Verfügung, der dann groß in den Firmenfarben lackiert ist. Es gibt schon einige Maßnahmen. Wichtig ist einfach das nette Kontakthalten, gelegentlich mal vorbeischauen – das sind Dinge, mit denen ein Makler punktet. 

Was gibt es beim angesprochenen Farming für Makler zu beachten?

Farming ist eine spezifische Marketingvorgehensweise, die in Amerika schon länger Anwendung findet und sich auch auf dem deutschen Markt allmählich etabliert. Dabei wird eine bestimmte Personengruppe oder aber eine bestimmte Region, wie ein spezieller Stadtteil, abgegrenzt und marketingtechnisch besonders intensiv bearbeitet. Wie genau die Farm abgesteckt wird, ist vom Tätigkeitsfeld des Maklers abhängig. Ein Gewerberaumspezialist wird seine Farm anders abgrenzen als ein Makler, der sich auf Luxusimmobilien fokussiert. 
Ist die Farm dann abgesteckt, werden unterschiedliche Marketingaktivitäten notwendig, um diese Farm auch zu bestellen. Makler sollten ihre Farm immer genau im Auge haben, so können sie schnell und flexibel auf aufkommende Trends und immobilienmarktrelevante Erscheinungen reagieren. Es ist ebenfalls wichtig, die Konkurrenz innerhalb des Zielgebietes zu analysieren. Verschwindet beispielsweise ein fremdes Zu-Verkaufen-Schild, dann kann ein Makler Kontakt aufnehmen. Ist das Schild verschwunden, weil die Immobilie verkauft wurde, dann gratuliert er einfach. Kam es aber nicht zum Verkauf, so kann der Makler dezent seine Hilfe anbieten.
Wichtig ist – wie beim Nachkaufmarketing –, dass Makler mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen und bleiben.

07.08.2020


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3 Kommentare

Meyermann am 13.10.2020 12:07

Grundsätzlich halte ich alle Wege zur Regulierung für falsch. Der Markt entscheidet über alles und läßt sich auch schlecht umgehen. Es sei denn, man geht sozialistische Wege, die wohl in allen Bereichen in Deutschland immer beliebter und auch politisch durchgesetzt werden. Die neue Regelung sichert doch eh auch eine Durchsetzung, bzw. ggfs eine Erhöhung der Grunderwerbssteuer nach dem Motto - wir haben Euch doch bei der Courtage entlastet.

Was wird passieren - Ist der Markt sehr gut für Verkäufer, wie z.B. hier in Hamburg in guten Lagen, hat der Makler wenig Spielraum zur Vehandlung mit dem Verkäufer. Der Verkäufer wird in der Regel garnicht bereit sein, etwas zu zahlen und wird den Vorschlag unterbreiten, mit den 3% vom Käufer zufrieden zu sein oder es macht ein anderer Makler - egal wie gut man ist... Und da in einer Variante des neuen Gesetzes kein Nachweis der Zahlung des Verkäufers hinsichtlich seines Anteils von ggfs. 3% gefordert wird, ist die Variante sehr wahrscheinlich und wird mit Sicherheit zumindest teilweise durchgesetzt werden.

By the way, bei der zweiten Variante u.a. einen Kontoauszug des Verkäufers zu fordern zum Nachweis der Zahlung seines Anteils sagt schon alles aus und ist als grenzwertig zu betrachten auch im Hinblick auf Datenschutz.

Interessanter wäre für mich auch die juristische Frage, wie zu verfahren ist, falls man vor dem 23.12.20 eine Vermittlung mit einer Provisionsvereinbarung nach altem Muster, z.B. 6.25% geschlossen hat, aber die Rechnung, bzw. Bezahlung erst nach dem 23.12.20, bzw. in 2021 erfolgt.

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Norbert Manz ( regional Direktor BVFI ) am 12.10.2020 17:31

Unser Büro betreut seine Kunden, seit 1983. Wir sind qualifiziert, ( Dipl. Immobilienwirt VWA. & Dipl. Sachverständiger DIA ) weit über 70 Häuser haben wir errichtet, sehr viele Vermietungen haben wir getätigt. Die Kundenpflege dient dem dauerhaften Frieden und der weiteren Existenz. Provisionen ( 3 % zzgl. MwSt. ) wurden schon immer gedeckelt und nur von einem Partner angefordert. So geht Immobilie, problemlos und ohne Ärger.

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Joachim Schlegel am 09.10.2020 12:09

Farming ist bei uns seit fast 2 Jahren die Erfolgsgeschichte schlechthin. Hieraus generieren wir rund 70% unserer Aufträge. Der Rest sind Empfehlungen und normale Anfragen

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