Provisionssplit: Experte rät zu Farming und Nachkaufmarketing

Jetzt aktiv werden! Das ist die Devise. Dr. Stephan Kippes, Professor für Immobilienmarketing an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt Nürtingen-Geislingen rät Immobilienmaklern, keine Zeit zu verschwenden und mit der geteilten Provision nicht bis zum 23. Dezember zu warten. Im Interview mit immowelt gibt er weitere erfolgsversprechende Tipps.

Kurz vor Weihnachten tritt das neue Gesetz zur geteilten Maklerprovision beim Immobilienkauf in Kraft. Wie kann ein Makler die Umstellung auf den Provisionssplit bewerkstelligen?

Ganz grundsätzlich gilt: Umgehend aktiv werden! Ein guter Kaufmann hätte das längst kommen sehen und einen Plan B entwickelt, oder noch besser: er hätte diesen Plan schon seit geraumer Zeit im Einsatz. Jetzt zu warten, bis das Gesetz in Kraft tritt, halte ich für den absolut falschen Weg.

Makler müssen Verkäufer überzeugen, dass sie es wert sind, angemessen bezahlt zu werden. Die Strategie der Verkäufer, dass der Käufer die ganze Provision zahlen muss, war ohnehin ein bisschen seltsam. Das muss der Makler dem Verkäufer dann auch klar machen: Der Makler arbeitet für beide, wird von beiden bezahlt und beide haben etwas davon. Oder er vertritt ausschließlich den Verkäufer und dessen Interessen - und wird dann aber auch bitte ausschließlich von diesem vergütet.

Wie kann der Makler beim Verkäufer argumentieren?

Er muss seine Professionalität deutlich machen, sein Know-how zeigen. Dazu muss er sich in den Verkaufsgesprächen fitter machen. Um überzeugend zu sein, muss der Makler gute Leistung erbringen und sich auch bewusst machen, dass er eine gute Leistung bringt – für den Verkäufer wie auch den Käufer. Am Ende des Tages möchte man auch von dem, der einer der zentralen Nutzer dieser guten Leistung ist, sprich vom Verkäufer, auch bezahlt werden. Wenn man hier die Konstellation hat, dass man es aufteilt, dann ist das durchaus etwas Faires, Gerechtes und Sinnvolles. 
Zudem ist mein Eindruck, je stärker ein Makler seine Immobilien über ein professionelles Beziehungsmarketing, Farming oder per Nachkaufmarketing akquiriert, umso leichter hat er es dann auch, die Innenprovision durchzusetzen. Dazu sollte er alle Marketingkanäle, die er kennt und die gut bespielt werden können, nutzen. Damit zeigt er, dass er dem Kunden einen großen Nutzen bieten kann.

Welche Kanäle bieten sich da an?

Das hängt relativ stark vom Tätigkeitsschwerpunkt und der Struktur des Immobilienunternehmens ab. Makler, die Luxusimmobilien anbieten, könnten zum Beispiel Instagram aber auch YouTube verstärkt nutzen. Hier rate ich, zu experimentieren, mehrere Kanäle auszuprobieren und es aber jeweils einige Zeit durchzuhalten. Denn vielfach wird man keine blitzartigen Erfolge erzielen. Da ist es wichtig, das richtige Maß an Innovation und Geduld zu finden.

Was kann der Makler noch tun, um erfolgreich zu arbeiten?

Makler müssen stärker mit den Kunden in Kontakt kommen – im Vorfeld aber auch mit ehemaligen Kunden. Ich halte es für wichtig, zum Beispiel Farming einzusetzen. Ebenso wichtig ist es, das Nachkaufmarketing hochzufahren. Das wurde im Marktmonitor Immobilien schon ein paar Mal untersucht – mit dem Ergebnis, dass es sträflich selten eingesetzt wird. 
Dabei ist der Gedanke, dass nach der Vermittlung der Immobilie die Zusammenarbeit endet, völlig falsch. Der Grundgedanke muss sein: Ich möchte langfristig mit diesem Kunden – Käufern wie auch ––auch Verkäufern, Mietern wie auch Vermietern – Folgegeschäfte generieren. Denn zufriedene Kunden sind wichtige Multiplikatoren. Da muss der Makler am Ball bleiben.

Welche Maßnahmen kann ein Makler für das Nachkaufmarketing umsetzen?

Kontakt halten. Das geht auch über banale Dinge, wie eine Glückwunschkarte. Bezugspunkt kann da zum Beispiel der Jahrestag sein, an dem der Kunde das Haus gekauft oder verkauft hat. Dann gibt es einen Makler aus der Münchner Region – Veltrup Immobilien –, der stiftet Umzugskartons im Firmendesign und zusätzlich gibt es ein liebevoll gestaltetes und nützliches „Willkommen daheim“-Paket. Dies hinterlässt einen nachhaltig positiven Eindruck. In Amerika stellen manche Makler den Anhänger für den Umzug zur Verfügung, der dann groß in den Firmenfarben lackiert ist. Es gibt schon einige Maßnahmen. Wichtig ist einfach das nette Kontakthalten, gelegentlich mal vorbeischauen – das sind Dinge, mit denen ein Makler punktet. 

Was gibt es beim angesprochenen Farming für Makler zu beachten?

Farming ist eine spezifische Marketingvorgehensweise, die in Amerika schon länger Anwendung findet und sich auch auf dem deutschen Markt allmählich etabliert. Dabei wird eine bestimmte Personengruppe oder aber eine bestimmte Region, wie ein spezieller Stadtteil, abgegrenzt und marketingtechnisch besonders intensiv bearbeitet. Wie genau die Farm abgesteckt wird, ist vom Tätigkeitsfeld des Maklers abhängig. Ein Gewerberaumspezialist wird seine Farm anders abgrenzen als ein Makler, der sich auf Luxusimmobilien fokussiert. 
Ist die Farm dann abgesteckt, werden unterschiedliche Marketingaktivitäten notwendig, um diese Farm auch zu bestellen. Makler sollten ihre Farm immer genau im Auge haben, so können sie schnell und flexibel auf aufkommende Trends und immobilienmarktrelevante Erscheinungen reagieren. Es ist ebenfalls wichtig, die Konkurrenz innerhalb des Zielgebietes zu analysieren. Verschwindet beispielsweise ein fremdes Zu-Verkaufen-Schild, dann kann ein Makler Kontakt aufnehmen. Ist das Schild verschwunden, weil die Immobilie verkauft wurde, dann gratuliert er einfach. Kam es aber nicht zum Verkauf, so kann der Makler dezent seine Hilfe anbieten.
Wichtig ist – wie beim Nachkaufmarketing –, dass Makler mit potenziellen Kunden in Kontakt kommen und bleiben.