Provisionssplit: Makler Peter Hegerich stellt sich mit der Innenprovision dagegen

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Der kommende Provisionssplit bereitet manchen Maklern Sorge. Immobilienprofi Peter Hegerich aus München arbeitet schon immer nach diesem Modell und setzt vor allem auf die Innenprovision. Er erzählt uns, wie er seine Kunden davon überzeugt.

Für Immobilienmakler Peter Hegerich aus München gibt es eine entscheidende Eigenschaft, um erfolgreich auf dem Markt bestehen zu können: Transparenz. „Wichtig ist, dass man den Kunden die Leistungen des Maklers erklärt, sein Fachwissen und seine Erfahrung herausstellt und so deutlich macht, welche konkreten Vorteile die Zusammenarbeit mit dem Makler hat“, so der Immobilienprofi. Damit sei es möglich, Verkäufern die Provisionsteilung schmackhaft zu machen oder sogar einen Innenprovision.

Innenprovision bietet Vorteile

Peter Hegerich, Foto: Anna Seibel
Transparenz und Offenheit sind für den Immobilienprofi Peter Hegerich der Schlüssel zum Erfolg. Foto: Anna Seibel

Die Innenprovision ist vom Provisionssplit ausgenommen. Immobilienprofi Hegerich setzt oft auf dieses Modell, bei der mit dem Auftraggeber, also meist der Verkäufer, vertraglich vereinbar wird, dass er die Provision alleine zahlt. „Das, was sich für den Verkäufer teuer anhört, ist in der Praxis jedoch oft ein Vorteil“, erläutert Hegerich. Denn Erfahrungen zeigen, dass Käufer provisionsfreie Angebote als besonders attraktiv wahrnehmen. „Dann gibt es zahlreiche Interessenten und es wird meist ein sehr guter Preis für die Immobilie erzielt,“ so der Profi. Am Ende bleibt so für den Verkäufer oft mehr übrig als bei Provisionsmodellen, bei denen auch der Käufer Provision zahlt. Auf diesen Vorteil sollten Makler ihre Kunden hinweisen, am besten mit Beispielen aus der Praxis. Hegerich weist darauf hin, dass die Innenprovision bei Neubauangeboten von Bauträgern schon immer die Regel ist.

Den richtigen Marktpreis ermitteln

Wichtig sei auch, dass der Makler aufgrund seiner Erfahrung den richtigen Marktpreis ermitteln kann. Oft würden Objekte zu ambitioniert eingepreist mit der Folge, dass Interessenten ausbleiben, erläutert Hegerich. Im schlimmsten Fall verbrenne die Immobilie am Markt und der Kunde verliere am Ende Geld: „Und da kann ein guter Makler der Lotse sein“, so Hegerich.

Nach der Akquise: Weiter beim Kunden bleiben

Zur Kundenbindung gehört aber nicht nur Transparenz und Offenheit bei der Akquise und Preisermittlung, auch danach muss dem Kunden aufgezeigt werden, dass es sich lohnt, einen Makler zu beauftragen: „Auch während des Vermarktungsprozesses ist es wichtig, dem Kunden permanent nachzuweisen, welche konkreten Leistungen man bereits erbracht hat, etwa, indem man ihm alle genutzten Vermarktungskanäle offenlegt und ihm zum Beispiel auch regelmäßig mitteilt, wie viele Interessenten es für das Objekt bereits gibt,“ erläutert der Immobilienprofi. Diese Transparenz trägt wesentlich zur Akzeptanz für eine Verkäuferprovision bei.

Kommunikation fördert Akzeptanz

Makler sollten unter den neuen gesetzlichen Bestimmungen Ihre Leistungen offen mit den Kunden kommunizieren und so die Vorteile einer Zusammenarbeit mit dem Makler herausstellen. Denn am Ende zählt nur eines: Dass es zu einem Notartermin kommt und die Immobilie zu einem angemessenen Preis einen neuen Eigentümer findet.


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