Tipps für Immobilienverkäufer

Tipps Immobilienverkäufer, Haus verkaufen, Wohnung verkaufen, Foto: Syda Productions - fotolia.com

Eine Immobilie zu verkaufen ist nicht so einfach. Verkaufswillige Eigentümer müssen einige Unterlagen zusammenstellen und einen realistischen Immobilienwert ermitteln. Nach zahlreichen Besichtigungsterminen lauern dann im Kaufvertrag die nächsten Fallen. Mit diesen Tipps machen Immobilienverkäufer am Ende ein gutes Geschäft.

Eigentumswohnung oder Haus sollen verkauft werden und das idealerweise zu einem möglichst guten Preis in einem vertretbaren Zeitrahmen: Das klappt nur mit einer systematischen Vorgehensweise. Zuerst müssen Immobilienverkäufer alle wichtigen Unterlagen zusammenstellen – vom Energieausweis über den Grundbuchauszug bis hin zur Teilungserklärung. So haben sie alles für die Immobilienanzeige und die späteren Besichtigungen griffbereit. Auch der Immobilienmakler benötigt einige Informationen, sollte der Verkäufer die Vermittlung nicht selbst in die Hand nehmen wollen. Schwieriger als das Zusammenstellen der Dokumente ist es, einen marktgängigen Verkaufspreis zu ermitteln. Hierbei helfen Ihnen Kaufpreisstatistiken oder ein Sachverständigengutachten. Das Exposé schließlich online zu veröffentlichen, ist hingegen schnell und unkompliziert von der Couch aus möglich. Für das Aufsetzen des Kaufvertrags lohnt es sich wiederum, ausreichend Zeit und die Beratung durch einen Fachanwalt einzuplanen.

Wichtig vor dem Verkauf

Wer eine Immobilie erst erworben hat und innerhalb von zehn Jahren wieder verkaufen will, sollte seinen Verkaufswunsch wohl überdenken. Denn zumindest dann, wenn die Immobilie vermietet war, müssen Spekulationsgewinne mit dem individuellen Einkommensteuersatz versteuert werden. Bei selbst genutzten Immobilien fällt hingegen in der Regel keine Spekulationssteuer an. 

  • Ist ein Verkauf aufgrund der Spekulationsfrist oder aus anderen Gründen unrentabel, so gibt es noch andere Mittel und Wege, wie Eigentümer mit ihrer Immobilie Geld verdienen können. Zum Beispiel über Vermietung.
  • Steht der Entschluss zum Immobilienverkauf, so kommt es vor allem auf die richtige Verkaufsstrategie an. Worauf diese ausgerichtet sein sollte, wird im Artikel zur Wertsteigerung von Immobilien erklärt.

1. Schritt: Unterlagen zusammenstellen

Noch bevor sie die Immobilie anbieten, sollten Immobilienverkäufer alle wichtigen Unterlagen sammeln. Dazu gehören neben dem Energieausweis auch der Grundriss, Fotos sowie der Gebäudeversicherungsschein. Bei Eigentumswohnungen sind zudem Protokolle der Eigentümerversammlungen sowie die Teilungserklärung nötig.

Energieausweis

Wer Haus oder Wohnung verkaufen möchte, braucht einen Energieausweis. So sieht es der Gesetzgeber vor. Der Energieausweis muss in der Regel spätestens beim Besichtigungstermin vorliegen, bei einigen Gebäudearten ist er bereits für die Immobilienanzeige Pflicht. 
Mit diesem Dokument können Kaufinteressenten das Gebäude nach energetischen Gesichtspunkten bewerten, da der Energieausweis die entsprechenden Werte zeigt. Abhängig von Baujahr und Immobiliengröße benötigen Verkäufer entweder einen Verbrauchs- oder einen Bedarfsausweis.

Gemäß der EnEV sind folgende Informationen aus dem Energieausweis relevant (§16a EnEV):

  • die Art des Ausweises: Energiebedarfsausweis oder Energieverbrauchsausweis
  • der Endenergiebedarfs- oder Endenergieverbrauchswert für das Gebäude, bezogen auf die Wohnfläche. Handelt es sich um ein Nichtwohngebäude, so ist diese Angabe für Wärme und Strom getrennt aufzuführen.
  • die wesentlichen Energieträger für die Heizung des Gebäudes,
  • bei Wohngebäuden: das Baujahr laut Energieausweis
  • bei Wohngebäuden: die Energieeffizienzklasse laut Energieausweis (Klassen A+ bis H), falls der Energieausweis nach dem 1. Mai 2014 ausgestellt wurde.

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Grundriss und Fotos

Ihr Immobilienexposé soll die Neugier potenzieller Käufer wecken und alle wichtigen Daten enthalten. Exakte Angaben und eine ausführliche Beschreibung sind wichtig. Entscheidend sind jedoch häufig Bilder und ein Grundriss. Die Fotos vermitteln den Interessenten einen ersten Eindruck, der Grundriss verdeutlicht, wie die Zimmer aufgeteilt sind.

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Grundbuchauszug

Die Eigentumsverhältnisse eines Hauses oder auch einer Wohnung sind im Grundbuch verzeichnet. Der Grundbuchauszug belegt daher, wer tatsächlicher Eigentümer ist und ob andere Rechte, wie beispielsweise ein Wegerecht, auf dem Grundstück liegen. Als Verkäufer sollte man daher einen Grundbuchauszug zur Hand haben.

Verkaufspreis

Wer den Preis zu niedrig ansetzt, bekommt seine Immobilie zwar oft schnell verkauft, verzichtet dabei aber auf einen Teil des möglichen Erlöses. Ein zu hoch angesetzter Preis kann den Verkauf hingegen verhindern. Deshalb gilt es zunächst, einen möglichst realistischen Wert zu ermitteln.

Ein Vergleich mit ähnlichen Angeboten liefert dabei bereits erste Anhaltspunkte. So legen Immobilienverkäufer zumindest die Größenordnung für einen möglichen Verkaufspreis fest.

Wer mit einem Makler zusammenarbeitet, kann auf dessen Erfahrungswerte vertrauen. Auch ein Wertgutachten durch einen Sachverständigen schätzt den Verkaufspreis objektiv ein.

Wer mit einem Makler zusammenarbeitet, kann auf dessen Erfahrungswerte vertrauen. Auch ein Sachverständigengutachten schätzt den Verkaufspreis objektiv ein.

Übrigens: Experten sind sich darin einig, dass nicht zuerst ein überhöhter Preis angesetzt und dieser dann peu à peu reduziert werden sollte. Die meisten Interessenten beobachten den Markt über viele Monate hinweg und bemerken dies. Der Schnäppchenjäger wartet dann darauf, dass der Preis noch weiter sinkt – und schlägt im Zweifel niemals zu. Eventuell kommt ein Bieterverfahren in Frage, das sich jedoch nicht immer lohnt.

2. Schritt: Anzeige schalten

Ob ein Verkäufer eine Immobilie selbst vermarkten oder besser einen Makler beauftragen sollte, hängt von vielen Faktoren ab. Ein Makler hat in der Regel einen guten Marktüberblick und nimmt dem Eigentümer viel Arbeit ab, wenn es um Besichtigungen und die Vermarktung geht. Wer selbst anbietet, spart sich zwar die Maklerprovision, muss aber alles alleine machen und auf die Marktkenntnis eines Fachmanns verzichten.

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Bei der eigentlichen Vermarktung sollte man auf mehrere Kanäle setzen. Die meiste Resonanz erhalten Immobilienverkäufer jedoch online. Hier können sie die Immobilie umfassend präsentieren. Allerdings bieten sehr viele ihr Haus oder ihre Wohnung online zum Verkauf, Ihr Exposé muss daher aus der Masse hervorheben. Das gelingt mit aussagekräftigen Bildern und einer detaillierten – und suchmaschinenoptimierten – Beschreibung. 

Eine ausführliche Beschreibung enthält im Idealfall folgende Eckdaten:

  • Wohnfläche
  • Grundstücksfläche
  • Baujahr
  • Sanierungsstand der Immobilie
  • Ausstattung und Merkmale 
  • Laufende Kosten
  • Beschränkungen wie bestehende Bau- und Nutzungsbeschränkungen

3. Schritt: Jetzt geht’s ans Verkaufen

Die ersten Kaufinteressenten haben sich gemeldet und die Besichtigungstermine sind vereinbart. Nun muss Ihre Wohnung oder Ihr Haus für sich sprechen. Vor jeder Besichtigung gilt daher: Lüften, Rollos hoch, aufräumen – denn der erste Eindruck zählt. Als Verkäufer sollte man freundlich, aber selbstbewusst auftreten und gut vorbereitet sein. Dazu gehören, Unterlagen auf Wunsch griffbereit zu haben und dem Interessenten alle relevanten Fragen zur Immobilie beantworten zu können. Wer nicht bereits in der Immobilienanzeige seinen Energieausweis vorgelegt hat, sollte das Dokument spätestens jetzt präsentieren können. Dafür reicht es aber schon, es deutlich sichtbar auszuhängen oder auszulegen (§ 16, Abs. 2 EnEV 2014). 
Bei der Immobilienbesichtigung außerdem wichtig: Vorhandene, aber nicht sichtbare Mängel dürfen Verkäufer oder der von ihnen beauftragte Makler nicht verschweigen, sollten sie Ihnen bekannt sein. Gerichte werten dies als arglistige Täuschung, was später kostspielige Folgen haben kann.

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4. Schritt: Kaufvertrag und Notartermin

Immobilienkaufverträge werden grundsätzlich notariell abgewickelt. Der Notar ist nicht parteiisch und erläutert beiden Seiten die Feinheiten des Kaufvertrags. Als Verkäufer sollte ein jeder darauf bestehen, dass der Käufer eine Finanzierungsbestätigung oder einen Kapitalnachweis vorlegt. Ein Vertrag ist schnell unterschrieben, doch wenn sich später herausstellt, dass der Käufer nicht zahlen kann, muss der Vertrag oft rückabgewickelt werden.

Nachdem beide Seiten den Notarvertrag unterschrieben haben, lässt der Notar eine Auflassungsvormerkung – eine Art bindende Reservierung – im Grundbuch eintragen. Erst danach tätigt der Käufer die Zahlung. Wenn der Kaufpreis gezahlt ist, kümmert sich der Notar um die endgültige Umschreibung des Eigentums und die Änderung des Grundbucheintrags. Nun ist die Immobilie erfolgreich verkauft.

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5. Schritt: Hausübergabe

Der Verkauf ist abgewickelt, nun heißt es das Haus zu übergeben. Bei dem Übergabetermin wird der Zustand der Immobilie nochmals begutachtet und auch, ob – sofern vereinbart – vorhandene Mängel entsprechend beseitigt wurden. Um späteres Ungemach zu vermeiden, sollten Käufer und Verkäufer all dies in einem Übergabeprotokoll festhalten.

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Laden Sie sich hier ein Muster-PDF Hausübergabeprotokoll herunter.

PDF Hausübergabeprotokoll

Wer seine ehemals selbstgenutzte Immobilie verkauft hat, muss zudem auch noch den Umzug meistern. Dafür muss er einiges organisieren, angefangen von Umzugskartons über Helfer bis hin zu Parkverbotsschildern für den Umzugstransporter. Wem Lust oder Zeit fehlt, dies selbst zu erledigen, der lässt den Umzugsprofi die Arbeit machen. Wer das passende Umzugsunternehmen gefunden hat, kann sich zurücklehnen und entspannt im neuen Zuhause ankommen.

Isabella Haag/Isabel Naus17.08.2020

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