Geteilte Courtage: Wie können Makler die Umstellung meistern?

Kurz vor Weihnachten treten neue Regelungen bei der Verteilung der Maklercourtage in Kraft: Beauftragt der Verkäufer einer Immobilie den Makler, muss er dann mindestens die Hälfte der Courtage tragen. IVD-Vizepräsident Dirk Wohltorf dazu im Interview.

Aufgrund der Neuregelung ist es ab Ende Dezember unmöglich, dass der Makler für den Verkäufer tätig wird, der Käufer aber den Makler alleine bezahlt. Wenn beide Auftraggeber sind, muss die Provision paritätisch geteilt werden. Eine Abwälzung der vom Verkäufer geschuldeten Provision ist auf maximal 50 Prozent der Provision beschränkt. Der Vizepräsident des Immobilienverbands Deutschland (IVD), Dirk Wohltorf, saß mit der Politik am runden Tisch. Im Interview spricht er von einer fairen Lösung und großen Chancen für die Maklerbranche.

Nach langen Verhandlungen wird der neue Verteilungsmechanismus bezüglich der Maklerprovision beim Immobilienkauf am 23. Dezmeber 2020 in Kraft treten. Sie haben bei den Gesprächen mit der Politik mitgewirkt. Wie zufrieden sind Sie mit dem Ergebnis?

Ich hätte mir gewünscht, dass diese Situation gar nicht erst eintrifft. Wenn man aber bedenkt, was SPD und Grüne ursprünglich gefordert haben, nämlich ein hartes Bestellerprinzip mit einer Deckelung der Provision von 1,68 Prozent netto – dann kann ich mit der jetzigen Neuregelung der Maklerprovision sehr zufrieden sein.

Mussten Sie viele Kompromisse eingehen?

Was heißt Kompromisse? Ich bin Fan der sozialen Marktwirtschaft und von Vertragsfreiheiten. Wenn man bedenkt, dass in Deutschland von Bundesland zu Bundesland und auch von Stadt zu Stadt völlig unterschiedliche Strukturen auf dem Wohnungsmarkt herrschen, sind die Makler nun stark pauschal reglementiert worden, es gibt keinen weiten Spielraum mehr. Es hätte aber auch viel schlimmer kommen können. Mit der Ursprungsidee des einseitigen Bestellerprinzips – Verkäufer zahlt alles – hätten wir dem Käufer keine Beratungsleistung stellen dürfen. Denn ein hartes Bestellerprinzip hätte das Verbot der Doppeltätigkeit bedeutet. Makler wären also zu einseitigen Interessenvertretern der Verkäufer geworden. Wir haben also auch für den Verbraucher viel rausgeholt und für Fairness gesorgt. Das ist das beste Ergebnis für den Makler und für den Verbraucher.

Die Idee des harten Bestellerprinzips war doch, dass Käufer beim Immobilienerwerb die Courtage komplett sparen. Wie sagen Sie ihnen, dass die Aufteilung der Kosten auch für sie einen Vorteil darstellt?

Der Makler ist Vermittler zwischen Käufer und Verkäufer. Wenn die Provision von beiden zu gleichen Teilen getragen wird, kann auch der Käufer davon ausgehen, dass der Makler für ihn ein gutes Ergebnis erzielen will. Ziel ist es doch am Ende, mit Käufer und Verkäufer beim Notar zu sitzen und beiden Parteien das Gefühl zu geben, dass der Makler sein Geld wert war.

Aber könnten Kunden nicht auf die Idee kommen, ihr Haus selbst zu vermarkten? Das ist doch günstiger für ihn und den Käufer. Wie schaffen es Makler, trotzdem Geld zu verdienen?

Auch heute werden etwa die Hälfte der Wohnimmobilien von privat an privat verkauft. Ich sehe aber nicht, dass der Anteil größer wird, eher das Gegenteil, weil die Arbeit des Maklers professioneller wird. Bislang konnten sich viele Makler nur am Markt halten, weil sie für den Verkäufer kostenfrei gearbeitet haben. Die aktuelle Rechtslage erlaubt, dass man sich nur vom Käufer bezahlen lässt, obwohl der Makler initial vom Verkäufer ins Boot geholt wurde. Damit ist künftig Schluss. Der Makler muss seine Leistung gegenüber dem Verkäufer verkaufen. Das geht nur, wenn er einen qualitativ hochwertigen Service anbieten kann. Gute Makler sind mehr Wert als sie kosten. Das müssen wir jetzt mehr denn je den Verbrauchern – Verkäufern und Käufern – beweisen.

Wird das neue Gesetz zur wechselseitig begrenzten Maklerprovision den Arbeitsablauf der Makler deutlich verändern? Gibt es einen Mehraufwand?

Die Aufträge müssen nun in Textform fixiert werden. Damit ist ein Mehraufwand verbunden, der sich aber letztlich für alle Beteiligten lohnt, da die Vertragslage transparent und rechtssicher ist. Bisher ging das auch auf Zuruf mit minimalem Aufwand. Ich denke, dass sich der übrige technische Mehraufwand aufgrund der Gesetzesänderung  aber in Grenzen hält. Ich sehe das eigentliche Problem darin, dass viele Makler noch nicht verstanden haben, was die Neuregelung für jeden einzelnen bedeuten wird. Die wechselseitige Begrenzung ist unveränderlich, für viele wird das eine heftige Umstellung, die Geschäftsmodelle müssen angepasst werden. Wer Kunden mit günstigen Angeboten abschöpfen will, beispielsweise mit 2 Prozent Maklerprovision, wird am Ende auf der Strecke bleiben, da er zweimal nachgibt. Immer automatisch auf Verkäuferseite und Käuferseite. Das ist irgendwann wirtschaftlich nicht mehr darstellbar.

Viele Bundesländer haben bereits mit der geteilten Maklerprovision gearbeitet. Was läuft dort gut, was Makler in den anderen Ländern übernehmen können?

Es gibt keinen Masterplan, die Regionen in Deutschland sind heterogen, sodass das eine Konzept in Stuttgart nicht automatisch auf Berlin anwendbar ist. Aber: Der Wettbewerb wird ab 2021 größer sein denn je. Jeder Makler kann mit seinem Auftraggeber verhandeln, wie hoch seine Provision sein soll. Ob er das am Ende über einen Festpreis regelt oder an einer prozentualen Vergütung ist ihm selbst überlassen. Der Markt wird sich verändern, und man muss darauf reagieren können.

Welche Chancen sehen Sie für die Branche?

Ich glaube, dass sich die Branche deutlich professionalisieren wird. Guter Service, transparente Dienstleistung, starkes Marketing. Den Nachweismakler wird es bald nicht mehr geben. Ich gehe davon aus, dass sich die gut ausgebildeten professionellen Kollegen durchsetzen werden.

Bis zum Inkrafttreten sind noch etwas mehr als fünf Monate Zeit. Wie sollten sich Makler jetzt verhalten? Auf das neue System umschwenken oder das alte bis zum letzten Tag ausreizen?

Da muss jeder für sich selbst den besten Weg ausloten. In Berlin wird schon häufiger mit neuen Verkäufern die neue Regelung besprochen und vertraglich festgehalten.

Wie verfahren Sie persönlich?

Genauso. Ich sehe mich als Doppelmakler und werde bereits vor Inkrafttereten die 50:50-Regelung umsetzen, damit ich frühzeitig Lehren daraus ziehen kann. Es gibt Stimmen, die hätten sich 24 Monate für die Umstellung gewünscht. Aber die Regeln sind für alle gleich. Wir können jetzt ausprobieren, lernen und uns so gut es geht auf die Umstellung im Dezember 2020 einstellen.