Mit Mindestprovision und Innenprovision gegen den Provisionssplit – Interview mit Helge Ziegler

Angesichts des Provisionssplits warnt Helge Ziegler, Präsident des Bundesverbands für die Immobilienwirtschaft, vor einem Preiskampf. Makler riskierten so wirtschaftliche Schäden bis hin zur Pleite. Sein Tipp: Eine Mindestprovision und Verlagerung auf die Innenprovision.

Schon früh hat der Bundesverband für die Immobilienwirtschaft (BVFI) für die Teilung der Maklerprovision gestimmt. Hauptsächlich um die von den Grünen und der SPD geforderte Provisionsdeckelung zu umgehen. Im Interview spricht Helge Ziegler, Präsident des BVFI, über Hintergründe dazu, welche Anforderungen nun auf Makler zukommen, welchen positiven Effekt die Provisionsteilung auf die Branche haben kann und warnt vor einem Preiskampf.

Herr Ziegler, der BVFI – Bundesverband für die Immobilienwirtschaft hat sich Anfang 2020 beim Bundeskongress der deutschen Immobilienwirtschaft in Oberursel für die Teilung der Maklerprovision ausgesprochen. Nun tritt diese Provisionsregelung am 23.12. in Kraft.  Warum hat das der Verband gemacht und sind Sie heute immer noch der Meinung, dass die Branche diesen Schritt gehen muss?

Wir vertreten noch immer diese Meinung, dass die paritätische Teilung der Courtage richtig ist. So wurde nämlich der Vorschlag der Grünen, die Provision auf zwei Prozent zuzüglich Umsatzsteuer zu deckeln, zudem zahlbar nur vom Verkäufer, abgewendet. Damit hätte kein Makler wirtschaftlich arbeiten können. Gleichwohl wissen wir, dass die Gesetzesänderung und die Umsetzung für viele Makler eine Herausforderung sein wird. Man darf aber auch nicht vergessen, dass die Gesetzesänderung nach spätestens fünf Jahren durch eine Evaluierung auf den Prüfstand kommt. Je nach Regierung werden die Hebel dann neu justiert. 

Welchen positiven Effekt versprechen Sie sich für die Immobilienbranche vom Provisionssplit? 

Die qualifizierten Immobilienmakler werden mit den Neuregelungen besser umgehen können und sich damit gegen die unqualifizierten durchsetzen und sie aus dem Markt drängen. Das sehen wir für die Branche als positiven Effekt. Wenngleich die neuen Anforderungen einige Hürden aufbieten, die Makler kennen und bewältigen müssen.

Die da wären?

Zum Beispiel macht es den Maklervertrag zumindest dann juristisch angreifbar, wenn im Exposé noch wesentliche Angaben fehlen, die einen wirksamen Maklervertrag ausmachen: nämlich der Name des Verkäufers sowie die Adresse des Objekts. Makler müssen deswegen Ideen entwickeln, wie sie einen wirksamen Vertrag mit dem Interessenten abschließen, der juristisch möglichst wasserdicht ist. Für unsere Verbandsmitglieder habe ich bereits unterschiedliche Varianten ausgearbeitet.

Diese fünf Bestandteile muss ein wirksamen Nachweismaklervertrag mindesten enthalten:

• Die persönlichen Angaben zu den Vertragsparteien
• Welche Leistung der Makler erbringt, also beispielsweise Nachweis oder Vermittlung eines Kaufvertrages
• Die Höhe der Maklerprovision und wer diese bei Zustandekommen des notariellen Kaufvertrages zu zahlen hat
• Die Objektdaten
• Name Verkäufers

Die Rechtsprechung hat mehrfach darüber entschieden, dass diese Angaben zur Erfüllung der Nachweistätigkeit und des damit verbundenen Provisionsanspruches erforderlich sind, damit der Interessent direkt mit dem verkaufswilligen Eigentümer in Kontakt treten kann.

Für viele Makler bedeutet der Provisionssplit einen massiven Einschnitt ihrer bisherigen Geschäftsstrategie: Sie sorgen sich um ihr Einkommen. Sind die Sorgen berechtigt?

Die Makler, die bisher schon Maklerverträge mit beiden Parteien in paritätischer Höhe abgeschlossen haben, wie zum Beispiel meist in Bayern oder Baden-Württemberg werden weniger Probleme haben. Die anderen in Berlin, Brandenburg, Hamburg, Bremen, Hessen und teilweise auch Niedersachsen müssen sich erheblich umstellen. Sie müssen neue Geschäftsstrategien entwickeln und eine neue Gesprächsführung üben, die ihre Dienstleistung in den Vordergrund stellt, um sich positiv vom Konkurrenten differenzieren, ohne diesen zu diskreditieren.

Welcher Maklertyp steht jetzt also besonders unter Druck?

Der Makler, der bisher nur vom Käufer Provision verlangt hat. Alle anderen müssen grundsätzlich nur die neuen Regeln verinnerlichen und einhalten. Wer beispielsweise bisher schon mit Doppeltätigkeit gearbeitet und von jeder Seite drei Prozent Provision verlangt hat, ist gut vorbereitet.

Durch den Provisionssplit könnte unter Maklern ein Wett-Unterbieten beginnen. Doch wo ist da die Grenze? Wieviel muss ein Makler bei einem Hausverkauf mindestens veranschlagen, damit seine Seriosität nicht leidet? 

Ein Makler wird unserer Einschätzung nach vier Prozent brauchen, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Denn damit muss er auch die Geschäfte finanzieren können, die er nicht erfolgreich abschließt. Grundsätzlich gilt aber: Wer sich auf einen Preiskampf einlässt, und andere bedingungslos unterbietet, wird am Ende auf der Strecke bleiben. Als schlechtes Beispiel dient mir immer die Geschichte einer ehemaligen Baumarkt-Kette, die mit dem Slogan ,20 Prozent auf alles außer auf Tiernahrung´ warb, und dann trotz oder gerade wegen günstigster Preise doch Pleite ging. Es gilt: Ich muss durch Leistung in den Wettbewerb gehen, nicht über den günstigsten Preis.

Bei Gemeinschaftsgeschäften, bei denen nur der Makler des Käufers mit dem Makler des Verkäufers verhandelt, ähnlich dem US-amerikanischen Vorbild, gilt die paritätische Teilung nicht. Ist das ein Weg, der die Branche revolutionieren kann?

Die reine Innenprovision, also die Provision nur vom Verkäufer, ist von den Neuregelungen nicht betroffen. Darauf kann man eine Strategie aufbauen, bei der der jeweilige Makler mit jeweils seinem Kunden eine individuelle Provision vereinbart. Allerdings sollten sich Maklerbüros davor hüten, beide Geschäfte im selben Büro zu tätigen. Generell ist das zwar kein unzulässiges Verhalten, doch kann ich mir vorstellen, dass es Juristen geben wird, die das anfechten werden. Büros, die strikt nur die eine Seite vertreten, können so arbeiten.

Sind andere Modelle denkbar, in der der Makler einen Teil seiner Aufgaben dem Verkäufer überträgt, um so den Einkommensausfall zu kompensieren? Beispielsweise dass der Verkäufer die Erstbesichtigung mit dem Käufer durchführt?

Ich kann mir das allenfalls nur theoretisch vorstellen. Der Makler bespricht mit dem Verkäufer, welche Leistungen er insgesamt erbringen kann, und stellt ihm beispielsweise eine A-, B-, oder C-Variante mit abgestufter Provisionsregelung vor. Ich zweifle aber an, ob das wirklich sinnvoll ist. Aber auch das kann letztlich in einem Preiskampf enden, von dem ich aus den genannten Gründen abrate. Grundsätzlich sollten Makler spezifische Aufgaben nicht abgeben. Die Erstbesichtigung ist für den Makler besonders wichtig, weil sich aus den Kontakten weitere Folgegeschäfte ergeben können.

Zum Abschluss: Was sind Ihre Top 3, die Makler erfüllen müssen, um den Provisionssplit zu meistern? 

Er sollte einerseits die neuen gesetzlichen Regelungen verstehen und folglich beherrschen, sonst läuft er Gefahr, seinen wohlverdienten Provisionsanspruch zu verlieren. Zudem sollte er sich positiv von seinen Wettbewerben differenzieren, sich also mit strategischen Fragen, seinem Alleinstellungsmerkmal und der Ausformulierung eines Elevator Pitches beschäftigen. Nur so kann er der Gefahr des Preisdumpings sondern durch transparente Leistung begegnen. Und er sollte sich Gedanken darüber machen, ob er nicht ohnehin die erforderliche Umstellung zum Anlass nimmt, auf die Innenprovision umzustellen.