Ausbildung zum Immobilienmakler? So geht's

Vermitteln, beraten, verwalten: Immobilienmakler haben einen vielfältigen Beruf. Um diesen zu ergreifen, müssen Makleranwärter eine ganze Reihe an Voraussetzungen erfüllen. Mit einem Gewerbeschein allein ist es nicht getan.

Ausbildung zum Immobilienmakler: Das Wichtigste in Kürze

• Jeder kann Immobilienmakler werden, egal ob Berufsanfänger oder Quereinsteiger
• Ein bestimmter Schulabschluss ist nicht von Nöten
• Behördliche Maklererlaubnis muss beantragt werden
• Einstieg in den Beruf durch Studium, Ausbildung oder IHK-Lehrgänge möglich
• Entscheidend für den Erfolg sind Fachwissen, soziale Kompetenzen und hohes Engagement

Maklererlaubnis ist ein Muss

Wer als Immobilienmakler arbeiten möchte, braucht zunächst eine behördliche Erlaubnis nach Paragraf 34c der Gewerbeordnung. Für angehende Makler bedeutet das, dass sie eine gewisse Zuverlässigkeit nachweisen müssen. Heißt: Der Makleranwärter wurde in den vergangenen 5 Jahren nicht wegen eines Verbrechens oder wegen Diebstahls, Unterschlagung, Erpressung, Betruges, Untreue, Geldwäsche, Urkundenfälschung, Hehlerei, Wuchers oder einer Insolvenzstraftat rechtlich belangt.

Wird oder wurde über das Vermögen des Antragstellers kein Insolvenzverfahren durchgeführt, steht seinem Traum vom Immobilienmakler nichts mehr im Wege. Zumindest aus formeller Sicht. Möchte sich ein Makler selbständig machen, muss er zusätzlich einen Gewerbeschein beantragen.

Makler werden: Fach- und Praxiswissen aneignen

Um als Immobilienmakler tätig zu sein, braucht es mehr als nur eine rechtliche Erlaubnis. Schließlich berät es sich ohne Fach- und Praxiswissen eher schlecht. Ein professioneller Makler kennt den Markt vor Ort, dessen Entwicklungen und Preise und weiß über Angebot und Nachfrage des jeweiligen Immobiliensegments Bescheid. Auch hat er Kenntnisse im Mietrecht und Vertragsrecht, Grundbuchrecht, Notarrecht oder dem Baurecht und ist über Gesetzesänderungen und aktuelle Urteile informiert. Zudem sollte er seine Kunden in Steuer- und Finanzierungsfragen beraten können. 

wir empfehlen

Die Wissensplattform für Immobilienprofis

Entdecken Sie auf immowelt impuls Kurse für Ihre Weiterbildung, Live-Events, Podcasts, Branchennews, Magazin-Artikel, Reportagen und vieles mehr.

Mehr erfahren

Ausbildung oder Studium?

Wie Interessenten sich das nötige Know-how aneignen, bleibt ihnen selbst überlassen. Die Bezeichnung Makler ist hierzulande nicht geschützt. Der Beruf setzt damit weder Ausbildung noch Studium voraus.

Heiko Senebald, Leiter Kommunikation des Immobilienverband Deutschland (IVD) rät dennoch zu einer fundierten Ausbildung. Studiengänge wie Immobilienwirtschaft oder Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Grundstücks- und Wohnungswesen bieten etwa die Hochschule für Technik und Wirtschaft in Berlin oder die Universität Regensburg an. Eine Ausbildung zum geprüften Immobilienfachwirt ist bei den Industrie- und Handelskammern möglich. Es genügen aber auch Lehrgänge bei der IHK oder anderen Instituten wie der Europäischen Immobilien Akademie (EIA) oder der Deutschen Immobilien Akademie (DIA), die beide mit dem IVD kooperieren.

„Lehrgänge im Umfang von etwa 120 Unterrichtsstunden können ein Basiswissen vermitteln, das für den Beruf erforderlich ist. Das ist aber auch schon das Mindestmaß“, erklärt Heiko Senebald. Ob mit oder ohne Ausbildung und Studium, ein Makler sollten sich in Seminaren und Kursen ständig weiterbilden. Hierbei sollte er zertifizierte Weiterbildungsträger vorziehen.

Vorsicht vor unseriösen Anbietern

In 3 Tagen zum Erfolg? Klingt verlockend, doch sind solche Versprechen mit Vorsicht zu genießen. Unseriöse Ausbilder erkennen angehende Makler daran, „dass sie zu keinem größeren Verband und keiner größeren Vereinigung gehören und keine Qualifikationen von Bewerbern abfragen“, sagt IVD-Sprecher Senebald. Auch sollte das Preis-Leistungs-Verhältnis berücksichtigt werden: „Wenn in 2 bis 3 Tagen für mehrere Tausend Euro alles Wissen vermittelt werden soll, das IHKs oder die IVD-Akademien in 2 bis 3 Wochen vermitteln, sollte man skeptisch sein. Das ist nicht realistisch.“

Wer sich bei einem Franchiseunternehmen zum Makler ausbilden lassen möchte, sollte auf die genauen Vertragskonditionen und Gebühren achten und darauf, wie das Verhältnis zwischen Makler und Franchiseunternehmen im Nachgang der Ausbildung geregelt ist.

Schlüssel zum Erfolg: Geduld und Ausdauer

„Berufs- und Quereinsteiger sollten sich bewusst machen, dass der Sprung in die Selbständigkeit mit gewissen Risiken einhergeht“, sagt der IVD-Sprecher. Der Beruf verlangt viel Engagement und Ehrgeiz, Flexibilität und Dienstleistungsbereitschaft. „Häufig muss Tag und Nacht und auch am Wochenende gearbeitet werden. Die Kunden erwarten von einem Makler, dass er ihnen gegenüber sehr flexibel ist“, erklärt Heiko Senebald.

Immobilieninteressenten etwa möchten nicht möglichst schnell mit Adressen abgespeist, sondern gut beraten werden. So fühlen sie sich auch ernst genommen. Entsprechend viel Arbeit steckt in der Vorbereitung und Prüfung der Immobilie, denn jede ist einmalig: Welchen Wert hat sie, wie ist der Gebäudezustand, besteht Sanierungsbedarf, muss ein Energieausweis ausgestellt werden? Daneben braucht ein Makler Geduld, denn bis dieser eine Immobilie vermittelt hat, kann Zeit vergehen. Zudem bestimmen Angebot und Nachfrage den Markt.

Soziale Kompetenzen sind entscheidend

Gerade als Berater ist der Immobilienmakler oder die Immobilienmaklerin für die Kunden eine Vertrauensperson. Als solche sollten Makler und Maklerinnen individuell auf die Wünsche und Bedürfnisse, die wirtschaftliche Situation und Einwände der Interessenten eingehen und von sich aus auf mögliche Risiken beim Kauf oder Verkauf einer Immobilie hinweisen. Viele Makler arbeiten zudem als Haus- oder Grundstücksverwalter. Sie sind also Ansprechpartner für Mieter und Eigentümer sowie Schnittstelle beider Parteien. Da kann es auch mal zu Konflikten kommen.

Wichtige Eigenschaft die ein Immobilienmakler braucht:

• gutes zwischenmenschliches Gespür 
• gerne mit Menschen zu tun haben
• offen und kommunikativ sein

Wie hoch ist das Gehalt eines Immobilienmaklers?

Ein Immobilienmakler wird in der Regel durch die Maklerprovisionen bezahlt, die er bei erfolgreichen Verkäufen oder Vermietungen von Häusern oder Wohnungen erhält. Das Gehalt eines Immobilienmaklers ist daher stark abhängig von seiner Leistung und den abgeschlossenen Geschäften und ob er freiberuflich arbeitet oder angestellt ist. Beim Freiberufler hängt das Einkommen einzig von erzielten Provisionen ab. Verkauft er keine Immobilien, erhält er kein Gehalt. Bei Angestellten ist das Grundgehalt oft an den Tarifvertrag der Immobilien- und Wohnungswirtschaft gekoppelt. Es ist oft niedriger, wird aber ergänzt durch Provisionen bei erfolgreichen Abschlüssen. Zudem gibt es mögliche Zusatzleistungen wie Boni, Firmenwagen und kostenlose Weiterbildungen.

• Einsteiger können in den ersten Jahren mit einem jährlichen Bruttoeinkommen von etwa 30.000 bis 50.000 Euro rechnen.
• Erfahrene Makler können deutlich mehr verdienen, abhängig von ihrem Erfolg. Spitzenverdiener in der Branche können jährliche Einkommen von über 100.000 Euro erzielen.

Welche unterschiedlichen Immobilienmakler gibt es?

Makler spezialisieren sich oft entweder auf den Verkauf oder auf die Vermietung von Häusern und Wohnungen.

• Verkauf von Immobilien: Die Provision für den Verkauf von Immobilien beträgt in Deutschland üblicherweise zwischen 3 % und 7 % des Verkaufspreises zuzüglich der Mehrwertsteuer. Diese Provision wird in der Regel zwischen Käufer und Verkäufer aufgeteilt.
• Vermietung von Immobilien: Bei der Vermietung von Immobilien beträgt die Provision meist 2 Monatsmieten. Seit dem Inkrafttreten des Bestellerprinzips im Jahr 2015 zahlt in Deutschland derjenige die Maklerprovision, der den Makler beauftragt hat.

Die verschiedenen Tätigkeitsmodelle als Makler

Wenn sich Interessenten den Aufgaben eines Immobilienmaklers gewachsen sehen und alle Formalien erfüllt sind, können angehende Makler zwischen verschiedenen Tätigkeitsmodellen wählen. Die drei gängigsten sind:

Zielgruppe definieren

Wer sich für die Selbständigkeit entscheidet und einen Businessplan aufstellt, wird früher oder später mit der Frage nach der Zielgruppe konfrontiert. Eine Spezialisierung kann Immobilienmaklern helfen, sich gezielt von der Konkurrenz abzuheben. Der Makler sollte sich zunächst entscheiden, ob er als Zielgruppe Privat- oder Geschäftskunden definiert. Fällt die Entscheidung auf die Zielgruppe der Privatkunden, dann gibt es mehrere Kriterien, um diese zu filtern: unter anderem der Wohnort, das Alter oder das Geschlecht. Fällt die Wahl auf die Zielgruppe der Geschäftskunden kann sich der Makler zum Gewerbemakler spezialisieren. Um Kunden zu gewinnen, sollte er aber auch wissen, wie man regelkonform als Immobilienmakler Werbung nutzen darf.

Tipps: Mitgliedschaft im Verband und Haftpflicht

Kein Muss, aber von eigenem Vorteil ist die Mitgliedschaft in einem Berufsverband der Immobilienbranche. Denn sie kann als Qualitätsnachweis dienen. Organisationen wie etwa der Immobilienverband Deutschland IVD führen eine sogenannte Fachkundeprüfung durch, um das immobilienwirtschaftliche Wissen zu ermitteln. Ohne diese erfolgreiche Prüfung kann man kein Mitglied im IVD werden. 

Zudem bieten Verbände regelmäßig Fort- und Weiterbildungen an. Doch egal, wie gut ein Makler vorbereitet ist, ihm können Fehler passieren. Und das kann teuer werden. Zu seinem Schutz und dem seiner Kunden empfiehlt sich daher eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Manche Berufsverbände verpflichten ihre Mitglieder sogar dazu.

Fazit: Ausbildung zum Makler

Der Beruf des Maklers ist nach wie vor attraktiv. Er entspricht aber meistens nicht den Vorstellungen, die in der Öffentlichkeit vorherrschen. „Denken Sie an einen Eisberg. Die Spitze ist sichtbar, den überwiegend und deutlich größeren Brocken des Berges sehen Sie aber nicht. Aber genau hier befinden sich die großen Aufgaben und Herausforderungen eines Maklers“, sagt Heiko Senebald. Auch wenn der Beruf Immobilienmakler weder Ausbildung noch Studium fordert, müssen sich Makler bestens mit Immobilien und deren Finanzierung sowie mit rechtlichen Grundlagen auskennen. Ein Makler ist nicht nur Vermittler, sondern auch Berater und Vertrauensperson – wem die Arbeit mit Menschen keinen Spaß macht, sollte definitiv die Finger von diesem Berufsfeld lassen.