Die Zielgruppe im Blick: Immobilienvermittlung für Senioren

Von Jahr zu Jahr wächst die Zahl der Senioren in Deutschland – und mit ihr der Bedarf an altersgerechten Immobilien. Auch wer noch nicht in Rente ist, entscheidet sich im Alter oft noch für einen Umzug. Für Immobilienmakler ist die Generation 60plus somit eine interessante Zielgruppe. Darauf kommt es bei der Immobilienvermittlung für Senioren an.

Fast jeder fünfte Mensch in Deutschland ist nach Angaben des Bundesamtes für Statistik 65 oder älter. Und dieser Anteil wird steigen: Das Bundesministerium für Familie, Senioren, Frauen und Jugend geht schon jetzt davon aus, dass Deutschland im Jahr 2050 eine der ältesten Bevölkerungen der Welt haben wird. Die Zahl der über 65-Jährigen wird dann doppelt so hoch sein wie die der unter 20-Jährigen. Senioren sind also durchaus eine Zielgruppe der Zukunft – gerade auch für die Immobilienbranche.

Einer, der das erkannt hat, ist Axel Thurner, Prokurist und Gesellschafter der THURNER + SÖHNE Immobilien GmbH in Kaarst. „Dass wir uns auf Senioren spezialisiert haben, liegt an der speziellen Demographie unseres Ortes.“ So sei rund jeder Dritte, der in Kaarst lebt, über 60 Jahre alt. Laut Thurner sind zudem 85 Prozent der Häuser, die in der Kleinstadt am Niederrhein stehen, Einfamilienhäuser.

„Im Alter denken viele Menschen darüber nach, aus ihren Häusern auszuziehen. Weil sie ihnen zu groß geworden sind oder sie sich nicht mehr alleine darin bewegen können.“ Demgegenüber gebe es in Kaarst aber auch etliche junge Familie, die vom Haus mit Garten träumen.

Vom Umzug bis zur Stromummeldung: Komplettservice für die Generation 60plus

Thurner bietet für die Generation 60plus darum ein spezielles Dienstleistungspaket an, das eigens auf die Bedürfnisse der Generation 60 plus zugeschnitten ist. Darin enthalten:

• Der Verkauf der eigenen Immobilie
• Die Suche nach einer passenden neuen Immobilie
• Die Umgestaltung zur barrierefreien Immobilie
• Die Umzugsorganisation und weiteren Formalitäten

„Wir organisieren den kompletten Umzug, entsorgen altes Mobiliar und übernehmen die Ummeldung von Strom, Wasser oder Telefon“, erläutert Thurner. Muss die neue Wohnung seniorengerecht umgebaut werden, kann der Profi aus einem lokalen Handwerkerpool schöpfen. „Gerade diesen Komplettservice schätzen die älteren Menschen und dafür geben sie auch gerne Geld aus.“

Auf der anderen Seite, warnt Thurner, sei dieses Geschäft aber auch mit einem immensen Aufwand verbunden. 

Immobilienvermittlung für Senioren: „Man braucht einen langen Atem“

Das betont auch Anton Hierhammer, Geschäftsführer von HIM Immobilien & Projektmanagement. „Gerade die Kommunikation ist schwierig. Oft muss man auch mit den Kindern der Kunden reden oder mit den Betreuern. Ältere Menschen verschieben Termine auch öfter, weil es ihnen zum Beispiel gesundheitlich nicht so gut geht. Man braucht einen langen Atmen.“ Hierhammer vermittelt bereits seit zehn Jahren Pflegeimmobilien an Senioren in Augsburg und München. Seine Kunden sind hauptsächlich zwischen 70 und 80 Jahre alt und wollen ihre Häuser aufgeben, weil sie ihnen zu groß geworden sind oder sie sie nicht mehr alleine bewirtschaften können. Auch er bietet einen Komplettservice an und kümmert sich gegebenenfalls um Handwerker, Umzugsfirma und Co.

Noch stärker auf die Bedürfnisse eingehen

„Wenn man Immobilien für Senioren vermittelt, muss man noch stärker auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen als sonst“, sagt Hierhammer. Einige hätten zum Beispiel Augenkrankheiten, manche seien sehr geräuschempfindlich. „Oft kommen auch Fragen zu Pflegestufen und Pflegesätzen.“ Im Mittelpunkt stehe allerdings ganz klar das barrierefreie und behindertengerechte Wohnen. Genauso wie Thurner hat sich auch Hierhammer das Wissen für die Zielgruppe Senioren und Barrierefreiheit mit den Jahren angeeignet.

Darauf kommt es bei Seniorenimmobilien an:

• Notrufservice: Vorrichtungen für Notknöpfe sollten zumindest im Schlafzimmer sowie an der Haus- oder Wohnungstür vorhanden sein.
• Barrierefreiheit in der Wohnung und auch im Bereich der Zugänge. Stütz- und Haltesysteme sowie Treppenlifte sollten vorhanden sein.
• Aufzüge sind ein absolutes Muss. Viele ältere Immobilien kommen für eine Aufrüstung zur Seniorenimmobilie schon allein deshalb nicht in Frage, weil keine Aufzüge eingebaut werden können.
• Ausreichend Beleuchtung in der Wohnung, auf Wegen und im Eingangsbereich.
• Gute Infrastruktur: Ärzte und Apotheken sollten zu Fuß gut zu erreichen sein, sowie öffentliche Verkehrsmittel und Einkaufsmöglichkeiten.

Kundenakquise: So können Immobilienprofis Senioren für sich gewinnen

Die meisten Gemeinden haben einen eigenen Seniorenbeauftragten. Dieser kann ein guter Kontakt für Immobilienprofis sein, um vielleicht ein paar interessante Tipps aus erster Hand bekommen. Gleichzeitig sind aber auch viele Senioren online unterwegs – wer diese als Kunden für sich gewinnen möchte, sollte darum seine Webseite möglichst Augen- und Lesefreundlich gestalten. Dabei helfen eine einfache Struktur, stärkere Kontraste und große Schrifttypen. Zudem ist vielen Senioren Respekt und Vertrauen wichtig – im Kundenkontakt können Immobilienprofis darum mit ihrer Professionalität so richtig punkten.