Der beste Preis gewinnt: Bieterverfahren beim Immobilienverkauf

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Wer seine Immobilie verkaufen will, kann mit einem Bieterverfahren eventuell einen höheren Preis erzielen als mit einem herkömmlichen Immobilienverkauf. Das Bieterverfahren lohnt sich aber nicht immer.

Bieterverfahren, Auktion, Immobilienverkauf, Foto: iStock/Terry J Alcorn
Neues Höchstgebot per Mail: Bei einem Bieterverfahren geben Interessenten Angebote ab – je höher diese gehen, umso mehr freut sich der Verkäufer. Foto: iStock/Terry J Alcorn

Viele Immobilienbesitzer stehen beim Verkauf vor einer schwierigen Entscheidung: zu welchem Preis sollen sie das Haus oder die Wohnung anbieten. Setzen Verkäufer den Preis zu hoch an, finden sie vielleicht nie einen Käufer. Noch schlimmer: Ist der Verkaufspreis zu niedrig, findet die Immobilie zwar vielleicht schnell einen Käufer – der Eigentümer hätte aber mehr Geld erwirtschaften können. Mithilfe des Bieterverfahrens können Verkäufer das Problem der Preisfindung umgehen – und durch den Wettbewerb unter den Interessenten den Preis mitunter auch nach oben treiben.

Achtung

Hinter einem Bieterverfahren steckt mehr Aufwand, als so mancher Eigentümer vermutet. Deswegen sollten Immobilienverkäufer auch lieber einen erfahrenen Immobilienprofi damit beauftragen.

Das Bieterverfahren: So funktioniert‘s

Der erste Schritt beim Bieterverfahren ist der gleiche wie bei einer normalen Annonce. Die Immobilie wird zunächst inseriert

Die Immobilienanzeige: ohne Preis, aber mit Besichtigungstermin

Foto: bmak/fotolia.com, Grafik: immowelt.de
Beim Bieterverfahren wird die Immobilie in der Regel ohne Preis inseriert. Foto: bmak/fotolia.com, Grafik: immowelt.de

In einer Immobilienanzeige, die per Bieterverfahren verkauft wird, gibt es allerdings ein paar Besonderheiten:

  • Es gibt in der Regel keine feste Preisangabe, um dem Käufer keinen festen Anhaltspunkt zu geben. Manchmal kann es für Verkäufer aber ratsam sein, in Absprache mit einem Immobilienprofi einen Mindestpreis festzulegen
  • Der Verkäufer oder dessen Makler muss in der Anzeige vermerken, dass es sich um ein Bieterverfahren handelt
  • In der Annonce wird in der Regel auch ein fester Besichtigungstermin angegeben, zu dem alle Interessenten kommen können. Natürlich können Verkäufer aber auch individuelle Termine mit den Interessenten vereinbaren. 

Wer zur Besichtigung kommt, soll sich ausführlich über die Immobilie informieren können. Dazu erstellen Verkäufer oder Makler in der Regel ein Exposé für die Immobilie, in dem alle relevanten Daten und Informationen enthalten sind.

Nach dem Prinzip von Angebot und Nachfrage gilt zunächst einmal: Je mehr Interessenten zum Besichtigungstermin kommen, desto besser. Wenn Interessenten sehen, dass sich viele für die Immobilie interessieren, führt das vielleicht zu einem höheren Gebot und einem besseren Endpreis. „Es besteht allerdings auch die Gefahr, dass potentielle Kaufinteressenten aussteigen, weil sie mit der Situation des Bieterverfahrens überfordert sind“, erklärt Ralf Robert Hundt vom Immobilien-Management Hundt aus Gelsenkirchen.

Eigentümer kann sich für Angebot entscheiden

Grafik: immowelt.de

Interessierte können nach der Besichtigung ein Angebot für die Immobilie abgeben. Dazu haben sie eine bestimmte Frist, die Makler oder Verkäufer festlegen – in der Regel sind das zwei bis vier Wochen. In dieser Zeit muss der Interessent dann sein Angebot unterbreiten. Dabei ist es grundsätzlich sinnvoll, das Angebot schriftlich vom Interessenten einzufordern. 

Eine Besonderheit sind Online-Bieterverfahren, bei der Interessenten ihre Gebot per Internet abgeben: Nach der Besichtigung bekommen Interessenten vom Verkäufer einen bestimmten Termin genannt, an dem sie auf einer Plattform im Internet in einem kurzen Zeitfenster – meist wenige Stunden –  auf die Immobilie bieten können. Das läuft ähnlich wie auf einer Auktionsplattform – so wird innerhalb von kurzer Zeit der beste Preis ermittelt.

Schließlich kann der Eigentümer entscheiden, ob er das höchste Gebot annimmt, ablehnt oder auf dessen Grundlage mit dem Interessenten weiter verhandelt. Entscheidet er sich für ein Angebot, muss aber auch beim Angebotssteller weiterhin Kaufbereitschaft bestehen. Erst dann erfolgt der rechtskräftige Verkauf einer Immobilie über einen Notar.

Bieterverfahren ist nicht bindend:

Im Gegensatz zur Auktion oder Zwangsversteigerung hat das Bieterverfahren für den Immobilienverkäufer einen entscheidenden Vorteil: Der Verkäufer kann, aber muss das höchste Angebot nicht annehmen. Im Gegenzug kann aber auch der Höchstbietende wieder abspringen. 

Bieterverfahren sind in Deutschland nicht die Regel. „Hier sind sie nicht ganz so verbreitet wie beispielsweise die damit verwandten „Open House“-Vermarktungen in den USA“, erklärt Hundt. Allerdings seien Bieterverfahren hierzulande sowieso schwieriger, weil das Verfahren einen Teil der Interessenten nicht anspreche.

Bei welchen Immobilien ein Bieterverfahren sinnvoll ist

Bieterverfahren, Immobilienverkauf, Foto: Mario Jahn / fotolia.com
Hat ein Haus eine gute Lage, beispielsweise in der Stadt, ist aber nicht saniert, könnte sich ein Bieterverfahren lohnen. Foto: Mario Jahn / fotolia.com

Ein Bieterverfahren ist nicht bei jeder Immobilie sinnvoll. Immobilienprofi Ralf Robert Hundt hat deswegen eine Faustregel: „Es kann sich dann lohnen, wenn etwas an der Immobilie richtig toll ist – aber auch etwas richtig mies.“ Wann Bieterverfahren eine interessante Alternative darstellen:

  • Bei Häusern in guter Lage, die aber renovierungsbedürftig sind, gibt es häufig unterschiedliche Schätzungen, was den Marktwert anbelangt. Durch ein Bieterverfahren lässt er sich bequem feststellen.
  • Schlecht verkäufliche Immobilien, bei denen ein normales Inserieren nur keinen oder wenige Interessenten ansprechen würde, haben bei einem Bieterverfahren bessere Chancen einen Käufer zu finden.
  • Wenn die Immobilie verkauft werden muss, weil der Verkäufer das Geld zeitnah benötigt, bietet sich ein Bieterverfahren ebenfalls an.

Vor- und Nachteile des Bieterverfahrens

Ein Bieterverfahren eröffnet dem Verkäufer viele Vor-, aber auch manche Nachteile. Wer seine Immobilie verkauft, sollte also genau abwägen.

Grafik: immowelt.de
Grafik: immowelt.de

Der Verkäufer kann innerhalb weniger Wochen einen Verkauf abwickeln, wenn alles glatt läuft. Die Vermarktungszeit, die für einen Hausverkauf in der Regel mehrere Monate beträgt, ist also kürzer. Das bedeutet wiederum für den Immobilienverkäufer und den Makler Zeitersparnis. Bei einem Online-Verfahren läuft das Bieten sogar noch schneller ab.

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Ein optimaler Verkaufspreis wird durch den Wettbewerbsgedanken erzielt. Je mehr Bieter, desto mehr Nachfrage, desto höher können Verkäufer und Makler den Preis in die Höhe treiben. 

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Mit einem Bieterverfahren kann man zunächst viele Interessenten ansprechen. „Ein solches Verfahren erzeugt mehr Aufmerksamkeit am Markt“, sagt Ralf Robert Hundt vom Immobilien-Management Hundt.

Grafik: immowelt.de

Selbst wenn der Verkäufer eigentlich nicht am Verkaufen, sondern am Wert der Immobilie interessiert ist: So kann er einen realen Marktwert ermitteln.

Grafik: immowelt.de

 

Grafik: immowelt.de

Durch das Bieterverfahren kommt es nicht zwangsläufig zum Verkauf des Hauses. Dem Verkäufer können die abgegebenen Angebote zu niedrig sein – aber auch der Käufer kann noch abspringen. Das abgegebene Gebot ist also erst einmal genauso wenig bindend wie das Angebot des Immobilienverkäufers.

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Bei einem Sammelbesichtigungstermin ist immer ungewiss, wie viele Personen tatsächlich auftauchen. Auch birgt ein Bieterverfahren immer die Gefahr viele Schnäppchenjäger anzulocken, die keine ernsthaften Angebote abgeben.

Grafik: immowelt.de


Der Wettbewerbsgedanke bei einem Bieterverfahren kann sich negativ auf die Interessenten auswirken und diese überfordern.

Auch wenn der Immobilienverkauf mit dem Bieterverfahren nicht klappt: Der Verkäufer kann danach zumindest einschätzen, wie viel potenzielle Käufer zu zahlen bereit wären – er kennt somit den aktuellen Marktwert. Und da er sich nicht zum Verkauf verpflichtet, kann er nun sein Objekt über ein Immobilienportal wie immowelt.de auf dem klassischen Wege anbieten.

 

 

 


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6 Kommentare

GG Real am 12.07.2019 11:30

Oft wird bei einem Bieterverfahren über Makler Provision vom Käufer verlangt. Damit ist der Makler dem Käufer treuepflichtig. Der Makler versucht nun mit dem Bieterverfahren den Preis so hoch wie möglich zu treiben. Das widerspricht aber den Interessen des Käufers. Verhält sich der Makler damit nicht treuwidrig und verliert seinen Provisionsanspruch?

auf Kommentar antworten

Immowelt-Redaktion am 12.07.2019 13:06

Hallo GG Real,

beim Bieterverfahren wird ja eigentlich derjenige Preis ermittelt, den der Markt - bzw. die Marktteilnehmer - zu zahlen bereit ist/sind. Die Sichtweise, dass der Makler den Preis in die Höhe treibt, trifft ja nicht unbedingt zu: Auch im Bieterverfahren wird kein potenzieller Käufer mehr bieten, als ihm die Immobilie letztlich wert ist. Eine Treuwidrigkeit läge wohl erst dann vor, wenn weiteres hinzutritt, etwa, dass der Makler Eigenschaften/Dinge verspricht, die nicht zutreffen, um den Preis über den aktuellen Marktpreis hinaus hochzutreiben.

Beste Grüße

die Immowelt-Redaktion

Immobilienvertrieb Schroeter am 14.07.2017 14:37

Sicherlich wird es Fälle geben, in denen dieser Weg durchaus sinnvoll sein kann.

Für mich haben meine Kunden grundsätzlich ein Anrecht darauf, dass ich mich ganz persönlich um sie allein kümmere um Ihnen eine qualifizierte Beratung zukommen zu lassen. Dafür trage ich auch eine gewisse Verantwortung dem Kunden gegenüber.

So eine Massenbesichtigung hat etwas von einem Flohmarkt.

Ich sehe in der ganzen Aktion eher das Risiko, dass die reinen neugierigen "Sehleute" mir die ernsthaft Interessierten negativ beeinflussen, da sich viele Besucher mit unqualifizierten Bemerkungen zu profilieren versuchen.

Dem Verkäufer einer noch bewohnten Immobilie, dieses ist sicherlich die Regel, kann man in heutigen Zeit auch nicht empfehlen wildfremde Leute unkontrolliert zur Bestandsaufnahme durch die eigenen Räumlichkeiten laufen zu lassen. Speziell wenn es sich um hochwertige Objekte handelt.

Da der Zulauf nicht vorhersehbar ist, kann man auch nicht jedem Besucher einen Begleiter an die Seite stellen.

Für mich käme dieser Weg in der Regel nicht in Frage.

auf Kommentar antworten

sl-immo am 14.07.2017 18:00

Wir haben bereits einige Bieterverfahren erfolgreich mit einem notariellen Kaufvertrag abgeschlossen.

Auch bei bewohnten Immobilien kann man durchaus über gute Vorbereitung ( z.B. getrackte oder geführte virtuelle Touren) Erfolge erzielen, die sonst nicht möglich wären. Wir wenden dieses Verfahren allerdings nur bei schwer verkäuflichen Immobilien im ländlichen Raum an.

Jasmin Wehking am 14.07.2017 14:27

Wir führen das Bieterverfahren seit 2007 fast an all unseren Immobilien konsequent und sehr erfolgreich durch. Es ist definitiv nichts für Laien und erfordert höchste Aufmerksamkeit und Kostentransparenz. Wir bestellen dazu jeweils u.a. eine professionelle Wertermittlung durch einen zertifizierten Sachverständigen und holen für alle notwendigen Sanierungen Kostenvoranschläge ein. Ganz wichtig ist im Vorfeld zu 100% "Hausaufgaben" machen um dem Verkäufer und zukünftigem Käufer ein sicheres Gefühl bei der Preisfindung zu geben. Wir, das Team von VINKE-Immobilien, sind mit vollem Herz und Sachverstand überzeugt von diesem Marketingkonzept!

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sl-immo am 14.07.2017 18:04

100 % Hausaufgaben machen ist das Stichwort! Dazu gehört mit Sicherheit auch eine Wertermittlung. Gaedecke-Immobilien in Berlin und Hannover hat damit jedenfalls seit mehr als 10 Jahren auch Erfolge erzielt, für Immobilien, die sonst schwer verkäuflich waren!

Frick Immobilien am 14.07.2017 14:01

Da viele Makler zusehends mit einer klaren Preisfindung überfordert sind, gehen sie insbesondere bei hochwertigen Objekten gerne diesen Weg. Der Nachteil dieses Verfahrens besteht eindeutig darin, daß der ganze Zauber für keine Seite bindende Wirkung hat. Ganz schlimm finde ich den Vorteil Nr. 4: ideal, wenn der Verkäufer nur den derzeitigen Wert wissen wollte. Der großzügige Umgang mit der Zeit anderer ist leider zusehends die Regel, nicht die Ausnahme.

auf Kommentar antworten

sl-immo am 14.07.2017 18:12

Nach mehr als 30 Jahren eigener Tätigkeit im Immobiliengeschäft und über 1000 erstellten Gutachten kann ich natürlich auch jederzeit aus dem Stehgreif eine Wertschätzung, die zu 100% umsetzbar ist spontan vor Ort geben. Gerade Makler, die erst relativ neu im Geschäft sind, sollten aber entweder entsprechende Fortbildungen bei Sprengnetter oder beim IVD besuchen, oder das Bieterverfahren nutzen, um selbst eine Preisvorstellung zu bekommen. Das ist für den Kunden und die eigene Haftung dann der beste Weg! Die Organisation eines Bieterverfahrens lässt sich Gaedecke-Immobilien in Hannover und Berlin in der Regel als gesonderte Dienstleistung bezahlen.


Riva Immobilien am 14.07.2017 23:06

und genau daher hat dieses Verfahren sicher nicht zu Unrecht einen unseriösen Beigeschmack. Letztlich soll sich der Makler auch für den einsetzen, von dem er bezahlt wird. Wenn keine Innenprovision anfällt, ist der Fall klar. Beim heutigen Käufermarkt ist der Verkäufer weniger bereit, etwas zu bezahlen als früher - zumindest im Raum München ist das so.

AS am 14.07.2017 12:42

Ich bin Immobilienmakler in Regensburg und finde das Bieterverfahren und vor allem Sammelbesichtigungen persönlich nicht gut.

Bei Sammelbesichtigungen ist eine gute Beratung oft nicht möglich. Interessenten sind teilweise verklemmt und fühlen sich unwohl. Da mir letztendlich (auch) der Käufer eine Provision zahlen muss, ist es für mich selbstverständlich einzelne Besichtigungstermine anzubieten. Daher würde ich das schon nicht umsetzen.

Viele meiner Kunden nehmen aus Prinzip an Bieterverfahren nicht teil und selbst würde ich auch an keinem teilnehmen.

Wenn man einen Preis festsetzt, muss man auch bereit sein, zu diesem Preis zu verkaufen. Alles andere ist unseriös und unfair dem Kaufinteressenten gegenüber. Ich nehme sonst den Auftrag nicht an.

Dies ist meine persönliche Meinung.

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Bömer-Merklin am 05.07.2016 11:51

in Norwegen ist das übrigens die übliche Vermarktungsstrategie beim Immobilienverkauf

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