Wertsteigerung von Immobilien: So zaubern Verkäufer mehr aus dem Hut

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Wer sein Haus oder seine Wohnung verkauft, will einen möglichst guten Preis erzielen. Hierfür aufwändig zu modernisieren lohnt sich allerdings meist nicht. Bei der Wertsteigerung von Immobilien sind ganz andere Faktoren entscheidend – vor allem die Strategie. So erzielen Immobilienverkäufer einen guten Preis.

Wertsteigerung Immobilien, Verkaufspreis, Zauberei, Foto: iStock/ giorgiomtb1
Die Wertsteigerung von Immobilien funktioniert ohne Zauberei. Ein guter Verkaufspreis gelingt vor allem mit einer guten Verkaufsstrategie. Foto: iStock/ giorgiomtb1

Ist eine Immobilie gut in Schuss, so lässt sich damit oft auch ein ordentlicher Verkaufspreis erzielen. Ein schönes Bad, hohe Energieeffizienz oder Solarpaneelen auf dem Dach können zwar zusätzliche Verkaufsargumente sein, doch diese nur für den Verkauf nachzurüsten lohnt sich in der Regel nicht. Für die Wertsteigerung von Immobilien sind vielmehr andere Faktoren entscheidend, etwa der Bodenwert und die Entwicklung der Lage. Wer seine Immobilie zum Bestpreis verkaufen will, braucht darum vor allem eins: eine gute Verkaufsstrategie.

Ausgangspunkt: Verkehrswert ermitteln

Der richtige Angebotspreis ist entscheidend für den Erfolg des Immobilienverkaufs. Ist der Preis zu hoch angesetzt, schreckt das Kaufinteressenten eher ab – so wird selbst eine Immobilie in gutem Zustand und in guter Lage schnell zum Ladenhüter. Doch unter Wert soll die Immobilie auch nicht verkauft werden. Darum sollten Verkäufer als erstes den Verkehrswert ihrer Wohnung oder ihres Hauses ermitteln lassen.

Hierbei gibt es drei verschiedene Verfahren:

  • Beim Vergleichswertverfahren wird der Wert aus einem Bestand vergleichbarer Objekte ermittelt;
  • Beim Sachwertverfahren wird überprüft, was es kosten würde, dasselbe Haus heute wieder zu bauen;
  • Beim Ertragswertverfahren wird die Wirtschaftlichkeit der Immobilie ermittelt.

Die Kosten für ein Wertgutachten vom Immobiliengutachter betragen in der Regel circa 1.000 bis 2.000 Euro. Auch Makler bieten Verfahren zur Wertermittlung an, zu eher günstigen Preisen. Eine schnelle und preiswerte Immobilienbewertung ist auch online möglich, für einen ersten Überblick.

Wertsteigerung und Wertentwicklung von Immobilien: Warum Modernisieren vor dem Verkauf meist nicht lohnt

Wertsteigerung Immobilien, Immobilienökonom, Foto: Dr. Günther Vornholz
Dr. Günther Vornholz ist Immobilienökonom und lehrt an der EBZ Business School. Foto: privat

Beim Immobilienwert gibt es zahlreiche Faktoren, die der Eigentümer nicht beeinflussen kann – etwa der Bodenrichtwert, Grundstücksgröße und Ausrichtung, oder das Baujahr des Gebäudes. Auch die Lage hat gravierende Auswirkungen – etwa, ob die Verkehrsanbindung gut ist oder Schulen in der Nähe sind. Ebenso wirkt sich die Entwicklung der Stadt oder der Region auf die Wertentwicklung von Immobilien aus.

Dr. Günther Vornholz, der an der EBZ Business School Immobilienökonomie lehrt, sagt: „In einer Stadt mit Bevölkerungswachstum steigt der Immobilienpreis eher. Auf dem Land sieht es aufgrund des demografischen Wandels schlechter aus.“

Auch wenn Ausstattungsmerkmale wie die Anzahl Bäder, die Größe der Wohnfläche oder die Energieeffizienz veränderbar sind: Mögliche Stellschrauben für einen besseren Verkaufspreis sind sie  meist nicht. Diplomingenieurin Eva Reinhold-Postina vom Verband Privater Bauherren (VPB) sagt: „Es gibt keine normierten Größen für den Preis, das bestimmen Angebot und Nachfrage. In manchen Städten geht eine eher heruntergekommene Immobilie zu unverhältnismäßig hohen Preisen weg – und einige Kilometer landeinwärts gibt es Top-Immobilien für einen Apfel und ein Ei.“ Selbst wenn das Haus unzureichend gedämmt sei, rentiere sich modernisieren vor dem Verkauf meist nicht. Denn ein Haus, das 350.000 Euro wert ist, könne für 100.000 Euro energetisch saniert werden – ob der Verkäufer hinterher 450.000 Euro dafür bekomme, sei die andere Frage. „Dieses Risiko sollten Verkäufer nicht eingehen. Es rechnet sich eher, die Immobilie etwas günstiger zu verkaufen.“

„Es gibt keine normierten Größen für den Preis, das bestimmen Angebot und Nachfrage. In manchen Städten geht eine eher heruntergekommene Immobilie zu unverhältnismäßig hohen Preisen weg – und einige Kilometer landeinwärts gibt es Top-Immobilien für einen Apfel und ein Ei.“

— Diplomingenieurin Eva Reinhold-Postina vom Verband Privater Bauherren.
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Einen hohen Verkaufspreis erzielen – mit der richtigen Verkaufsstrategie

Präsentation Immobilie, Verkauf, Foto: iStock/ nicolamargaret
Es gibt vier Punkte, bei denen Verkäufer am meisten beim Verkauf herausholen können. Die überzeugende Präsentation der Immobilie spielt hierbei mit eine Rolle. Foto: iStock/ nicolamargaret

Nachdem Verkäufer den Wert ihrer Immobilie ermittelt haben, sollten sie ihre Kraft und Zeit vor allem in die Verkaufsvorbereitungen stecken. Wer strategisch vorgeht, erzielt oft einen besseren Verkaufspreis.

Richtigen Verkaufszeitpunkt bestimmen

Wertsteigerung Immobilien, Immobilienmakler Hundt, Foto: hundt-immo.com
Immobilienmakler Hundt von Immobilien-Management Hundt in Gelsenkirchen. Foto: hundt-immo.com

„Ein geringes Angebot, eine hohe Nachfrage und ein niedriger Zinssatz sind ein gutes Verkaufsumfeld“, sagt Immobilienmakler Hundt von Immobilien-Management Hundt in Gelsenkirchen. Denn: Gerade in Niedrigzinsphasen wollen sich viele Kaufinteressenten das Eigentum sichern, bevor die Zinsen wieder steigen. Um den richtigen Zeitpunkt zu ermitteln, hilft es Immobilienverkäufern, die Preisprognosen für ihren jeweiligen Stadtteil zu beobachten: Zieht der Preis gerade eher an und die Nachfrage steigt, könnte das auf den richtigen Verkaufszeitpunkt hinweisen.

Tipp für Mietswohnungen: Wenn der Mieter gerade auszieht, könnte das eine gute Gelegenheit zum Verkauf sein. Denn: „Eine unvermietete Wohnung erzielt am Markt meist einen höheren Preis als eine vermietete“, so Hundt. Der Grund: Eine unvermietete Immobilie spricht gleich mehrere Käufer an: Wer sie als Eigenheim nutzen will, kann gleich nach dem Kauf einziehen. Wer die Wohnung vermieten will, kann die Miethöhe selbst festsetzen.

Angebotspreis festsetzen

Beim Festsetzen des Angebotspreises sollten Immobilienverkäufer Vorzüge, aber auch mögliche Nachteile der Immobilie berücksichtigen. Meist fließen diese bereits bei der Wertermittlung mit ein.

Steht der zu erzielende Preis, so planen manche Verkäufer beim Angebot etwas Verhandlungsspielraum mit ein. Denn: Viele Käufer wollen den Preis etwas herunterhandeln. Wer als Verkäufer im Vorhinein fünf bis zehn Prozent auf den Wunschpreis draufschlägt, könnte das im Vorhinein ausbügeln und sich getrost auf Verhandlungen einlassen.

Hundt hält diese Strategie jedoch für veraltet: „Verhandeln ist für den Erwerber natürlich sehr wichtig. Doch für Verkäufer und Immobilienmakler lohnt sich das nicht.“ „Eine Immobilie, die 220.000 Euro wert ist, für 250.000 Euro anzubieten wirkt auf viele Interessenten abschreckend, so dass der Verkäufer weniger Anfragen bekommt.“ Seine Strategie: Das Bieterverfahren nach amerikanischen Vorbild. „Wir bieten die Immobilie etwas unter Wert an, dafür gibt es aber viele Interessenten.“ Kommt es dann zum Besichtigungstermin, so können die Kaufinteressenten Gegenangebote machen. So sei es möglich, mehr beim Preis herauszuholen.

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Lesen Sie hier, wie das Bieterverfahren funktioniert – und ob das für ihre Immobilie die richtige Strategie ist.

Bei der Onlinevermarktung sollten Immobilienverkäufer zudem bedenken: Käufer legen genau fest, wie viel sie maximal ausgeben. In den Onlinesuchmasken gibt es hierfür meist glatte Werte, zum Beispiel 250.000, 280.000 oder 300.000 Euro. Wer nur tausend Euro darüber liegt und seine Immobilie zum Beispiel für 303.000 Euro anbietet, den hat der Immobiliensuchende bei bis zu 300.000 Euro nicht auf dem Schirm. Um möglichst viele Interessenten zu erreichen, bietet es sich daher an, die Immobilie möglichst zu glatten Beträge anzubieten, oder knapp darunter.

Immobilienpotential aufzeigen

Wertsteigerung Immobilien, VPB, Foto: Postina Public Relations
Diplomingenieurin Eva Reinhold-Postina vom Verband Privater Bauherren (VPB). Foto: Postina Public Relations

„Immobilienverkäufer sollten ihren Käufern zeigen, was sie aus ihrer Immobilie machen können“, rät Diplomingenieurin Reinhold-Postina. Statt selbst eine energetische Sanierung durchzuführen, solle der Verkäufer besser einen Energieberater mit einem Gutachten beauftragen. Dieser könne zum Beispiel einen Fünfjahresplan mit einzelnen Verbesserungsmaßnahmen erstellen, und über mögliche Zuschüsse informieren. „Das liefert dem Interessenten Ideen, was gemacht werden muss – und was kann.“ Die Kosten für den Energieberater liegen im unterem drei- bis vierstelligen Bereich, je nachdem, wie detailliert das Gutachten gemacht wird.

Darüber hinaus hilft oft eine Anfrage bei der Baubehörde und das Überprüfen des Bebauungsplans: Wie darf das Haus verändert werden? Darf man es gar abreißen und neu bauen? Ist der Ausbau des Dachbodens möglich? „Die Antworten darauf sind für Käufer oft entscheidend“, so Reinhold-Postina.

Immobilie überzeugend präsentieren

„Wenn Garten und Haus gepflegt sind, dann wirkt sich das natürlich bei der Besichtigung auch auf die Zahlungsbereitschaft des Interessenten aus“, sagt Immobilienökonom Vornholz. Immobilienmakler Hundt geht hierbei noch einen Schritt weiter: „Wir machen für unsere Kunden Home Staging und richten die Immobilie für den Verkauf her.“ Die Räume werden aufgeräumt, Leihmöbel und Blumenvasen aufgestellt, Decken und Accessoires ausgelegt, weiße Vorhänge aufgehängt. Denn: „Wenn es stimmig eingerichtet ist und ich mich wohl fühle, erhöht dass die Wahrscheinlichkeit, dass ich mich für die Immobilie entscheide.“ Kostenpunkt hierfür: circa 2.000 bis 4.000 Euro. Aber: „Meist bekommt man das doppelte der Kosten durch den höheren Verkaufspreis wieder herein.“

VPB-Sprecherin Reinhold-Postina rät zudem, nicht erst kurz vor dem Verkauf an die Pflege zu denken: „Wer den Wert der Immobilie erhalten will, muss sie ständig instandhalten.“ Dafür sind regelmäßige Gebäudekontrollen nötig, und notwendige Reparaturen schnellstmöglich durchzuführen. „Ein Haus verkommt recht schnell, wenn sich einige Monate nicht darum kümmert, oder Schäden nicht sofort ausgebessert werden. Und ein Wartungsrückstau ist teuer.“

Wertsteigerung von Immobilien: Strategisches Vorgehen zahlt sich aus

Wersteigerung Immobilie, strategisches Vorgehen, Foto: iStock/ Satyrenko
Strategisches Vorgehen zahlt sich aus. Wer vorausschauend plant, kann am meisten zur Wertsteigerung seiner Immobilie beitragen. Foto: iStock/ Satyrenko

Immobilienverkäufer, die beim Verkauf der Immobilie strategisch vorgehen, können oft einen besseren Verkaufspreis erzielen. Gerade beim Festsetzen des Preises und beim Besichtigungstermin ist Fingerspitzengefühl gefragt, denn es geht um beachtliche Beträge. Hierbei kann oft ein Immobilienmakler helfen: Dessen Dienste kosten zwar auch ihren Preis, dafür bekommen Verkäufer einen Profi mit geübtem Blick und Verkaufserfahrung.

Eigentümer, die möglicherweise später einmal die Immobilie verkaufen wollen, sollten dies bereits Jahre im Voraus bedenken. Immobilienökonom Vornholz rät: „Wer ohnehin eine neue Dusche einbauen will, könnte sich auch gleich für eine bodengleiche entscheiden. Gerade altersgerechte Wohnungen werden künftig gefragt sein.“ Diese ist für den Eigentümer selbst im Alter von Vorteil – und falls er sich doch zum Verkauf entschließt, gewinnt er so auch eine neue Kundenklientel. „Schon Best Ager legen darauf wert.“ Von ausgefallenen Veränderungen rät Vornholz eher ab. „Wer sein Dach zum Beispiel dunkelblau oder schwarz eindeckt, schreckt damit potentielle Käufer eher ab.“


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